‘We werken hard’, geven succesvolle ondernemers vaak als reden als hen gevraagd wordt waarom hun bedrijf het goed doet. Maar iedere ondernemer werkt toch hard? Met dit antwoord neemt Regio Business dus geen genoegen en dat geldt ook voor opmerkingen als: ‘wij zijn altijd bereikbaar’ en: ‘wij zijn flexibel’. In dit BOB Debat proberen we de kern van de zaak te raken en te zorgen dat onze ondernemende lezers met een aantal nuttige adviezen het jaar 2013 tot hun jaar kunnen maken!

Louis van Stralendorff (Interselling) leidt het debat dat plaats vindt in de bibliotheek van De Voort Advocaten|Mediators aan de Professor Cobbenhagenlaan in Tilburg. De ondernemers die aanschuiven komen uit uiteenlopende branches, maar hebben gemeen dat ze groeien tegen de stroom in. Dat kunnen ze bijvoorbeeld doordat ze in een branche zitten die minder conjunctuurgevoelig is. En dan is goed presteren niet zo moeilijk zal menigeen denken. Maar de meesten behalen successen doordat ze nieuwe kansen zagen en zien, hun organisatie op tijd omgevormd hebben, de sales op orde hebben en alle processen binnen hun bedrijf overzien. De ondernemers, aangevuld met een accountant, een advocaat, een bankier en een financieel bedrijfsjurist discussiëren over een aantal interessante onderwerpen. Met de adviezen die zij tijdens het debat geven, kan iedere ondernemer zijn of haar voordeel doen.

Groeien is leren
‘Wij zijn met twee man gestart in een schuurtje’, vertelt Servaas Dankers (ATS All Tape Supplies). ‘We groeiden, verhuisden naar een pand op een bedrijventerrein, groeiden door, kochten er twee naastgelegen panden bij en overwegen nu om een nieuw pand te bouwen of een bestaand pand te kopen.’ Tijdens dit groeiproces liep Dankers tegen financiële, personele en huisvestingszaken aan. Qua financiering pakte hij het als volgt aan: ‘We anticipeerden op de verwachte groei door een aantal bedrijfsmiddelen voor vijf jaar te leasen, terwijl deze een levensduur hebben van 20 tot 25 jaar. En we hebben met de Rabobank geregeld dat we een voorschot op onze debiteuren kunnen krijgen tot 90%. Hierdoor kunnen we blijven groeien en hebben we voldoende cashflow.’ Dit voorfinancieren bestempelt hij als een cruciale beslissing. ATS groeit ook doordat Servaas Dankers actief gebruik maakt van zijn bestaande netwerk. ATS is buiten Europa ook actief in ondermeer Japan, Australië en de VS. Groeien is leren en achteraf concluderen dat je iets beter eerder of anders had moeten aanpakken. Sjors Bayens (Dresz International) bijvoorbeeld, geeft aan dat hij eerder had moeten investeren in een degelijk softwarepakket om de voorraden in kaart te brengen. ‘We werkten met tientallen Excell sheets naast elkaar, dat kostte veel tijd en daar slopen wel eens fouten in’, illustreert hij. ‘Wellicht hadden we sneller kunnen groeien als we die investering eerder hadden gedaan.’

Strategisch plan
Dankers en Bayens zijn niet de enige groeiers aan tafel. Bij Vendor verdubbelde de laatste jaren het aantal medewerkers naar maar liefst 200. Directeur Alfons Daems vertelt: ‘Tijdens de groei zag ik eilandjes ontstaan. Ik heb er flink aan moeten trekken om alle neuzen weer dezelfde kant op te krijgen en mensen verder te laten denken dan hun eigen afdeling.’ Hij adviseert ondernemers om ervoor te zorgen dat het strategisch plan van de onderneming bekend is bij alle afdelingen. Uit dit soort ervaringen blijkt dat groei goed georganiseerd moet worden, ook wat medewerkers betreft. Er moet een HRM-plan zijn en de interne communicatie moet geformaliseerd zijn. Linda van Hoof (Van Boekel accountants en adviseurs) schetst: ‘Met tien of twintig man personeel kun je een bedrijfskwestie communiceren naar je medewerkers door het door de gang te roepen, maar als je er meer hebt, moet je daar beleid voor maken. Leid je medewerkers goed op en zorg dat ze weten wat de impact is van een bepaalde actie op andere afdelingen. Als er heldere functieprofielen zijn, weet iedereen wat er van hem of haar verlangd wordt.’ Joost Merkx (IT Support Groep) voegt hieraan toe: ‘Wij verkopen kennis. Wat ons vooruit geholpen heeft, is investeren in de kennis van onze mensen. We bieden onze klanten nu een beter dienstenniveau. Daarnaast vind ik het belangrijk om naar mijn medewerkers te communiceren welke kant ik op wil met het bedrijf zodat zij daar ook aan bij kunnen dragen.’ Jeroen van Daalen (MAX ICT) geeft een zelfde soort advies: ‘Geef medewerkers de mogelijkheid om mee te denken en hun eigen afdeling te verbeteren.’

Rendement en risico
IT-bedrijven moeten de afweging maken of ze met eigen technologie aan het werk gaan of met die van andere partijen. De groeimogelijkheden in deze branche blijken hier nauw mee samen te hangen. Pieter Schalk (Transsmart): ‘Wij zijn gestart met technologie van anderen. Daarmee hebben we ons businessmodel bewezen. Later zijn we met eigen software aan de slag gegaan en zijn we op een goede manier gegroeid.’ Branchegenoot Jeroen van Daalen pakte het anders aan: ‘Wij hebben er bewust voor gekozen om het vanaf het begin zelf te doen. Als ik terug kijk op onze groei, zie ik een bepaalde gehaastheid. Ik adviseer ondernemers dan ook om duidelijke profielen op te stellen voor de eerste mensen die ze aannemen. Zorg voor een goed financieel systeem en let op bij het kiezen van een boekhouder of accountant; ze zijn niet allemaal even goed.’ Thijs Schraven (De Voort Advocaten|Mediators) adviseert ondernemers om goed af te wegen wanneer ze risico nemen. ‘Want ik zie in mijn werk veel ondernemers die een financieel risico namen, te weinig verdienden en daardoor in flinke problemen zijn gekomen. Ik heb regelmatig te maken met bedrijven die op de rand van de afgrond staan. Het is daar met regelmaat een enorme warboel, vooral omdat de ondernemer alleen bezig geweest is met de bedrijfsvoering aan de voorkant, met de handel en de nieuwe strategieën bijvoorbeeld, maar niet met het ondernemersvraagstuk. Als er geld nodig was, werd dat ergens vandaan gehaald, bijvoorbeeld van een gelieerde vennootschap en dan verrekend in rekening courant. Als je dit lang doet dan is het op een gegeven moment niet meer te repareren.’ Anke Kootstra (Financieren in balans) bevestigt: ‘Ik merk dat ondernemers advies van een specialist kunnen gebruiken bij hun afweging tussen rendement en risico. Veel ondernemers overzien niet dat operationele beslissingen direct financieel-juridische invloed hebben en dat kan hen in problemen brengen.’

Financiële experts
Financiën is een onderwerp dat meerdere keren ter tafel komt. De aanwezige directeuren- eigenaren zijn van mening dat je als ondernemer overal iets vanaf moet weten, dus ook van cijfers en risico’s. Henk Meijer (Bierens Machinefabrieken) onderneemt liefst vanuit en op eigen kracht. ‘We moeten hier niet doen alsof we een financieel expert nodig hebben om te kunnen ondernemen. Natuurlijk schakel ik iemand in als ik fiscale vragen heb, maar als ondernemer moet je als een bok op een haverkist de processen in je bedrijf kunnen overzien.’ De experts aan tafel geven ook graag hun visie. Thijs Schraven: ‘Ik zie vaak dat een bedrijf wel een stijgende omzet heeft, maar weinig verdient doordat de verplichtingen ook stijgen.’ En dat is volgens hem de reden dat accountants en financieel experts echt nodig zijn. ‘Zij kunnen de financiering van die verplichtingen in de gaten houden.’ Anke Kootstra poneert de stelling dat sommige ondernemers er te gemakkelijk vanuit gaan dat hun accountant en/of fiscaal adviseur wel aan de bel trekt als het nodig is. ‘Accountants richten zich logischerwijs op het bedrijf terwijl fiscalisten vooral kijken naar vennootschapsbelasting of de inkomstenbelasting. Maar ze hebben vaak niet in de gaten dat er soms beslissingen genomen worden die invloed hebben op meerdere aspecten.’ Volgens Van Hoof is het vooral een kwestie van tijdig informatie uitwisselen. ‘Wij kunnen overzicht houden en dat mogen ondernemers ook van ons verwachten, maar dan moeten ondernemer en accountant elkaar wel regelmatig op de hoogte houden. Er moet een wisselwerking zijn. Het loopt nu vaak vast omdat ondernemers hun adviseur te laat inlichten’, merkt ze op. Ook Marc Hoefakker (Rabobank Tilburg e.o.) wordt het liefst in een vroeg stadium ingeschakeld. ‘Want dan kunnen we meedenken. Bij de beoordeling van een aanvraag kijken wij naar de visie van de ondernemer. Deze moet goed in beeld hebben wat er gebeurt bij zijn klanten en weten wat er verandert in de vraag van die klant. Daarnaast is van belang wat voor product hij heeft, in welke markt hij zich begeeft en wat zijn onderscheidend vermogen daarin is. En het allerbelangrijkste is: hoe kijkt de ondernemer naar de toekomst?’

Klantbeheer
Goed, als de financiën op orde zijn, moet er nog steeds gewerkt worden. Acquisitie
is hierbij van belang. Meer verkopen is niet alleen een kwestie van goed georganiseerde sales, het draait ook om klantbehandeling en goed klantenbeheer zo blijkt uit wat Henk Meijer vertelt. ‘Wij merken dat klanten onder de indruk zijn van een mooi stempel op een kist en de wijze waarop ze aan de telefoon te woord gestaan worden.’ Ook bij IT Support Groep is het klantbeheer een belangrijke succesfactor. Eigenaar Joost Merkx: ‘Als een klant ons belt met een storing en hierover een half uur later weer belt, komt hij automatisch uit bij dezelfde medewerker.’ Het blijkt dat IT-bedrijven hierin voorop lopen. Jeroen van Daalen vertelt: ‘Wij ontwikkelen in house, dus kunnen heel snel aanpassingen doen in onze producten. Klanten die een bestelling plaatsen in onze webshop, worden gebeld door een accountmanager die informatie vergaart over het bedrijf van de klant.’ En dat zijn online shoppers niet gewend. MAX ICT vergaart hiermee nuttige kennis over zijn klantenkring.

Anders investeren
Ook het investeren in reclame waarmee de indirecte klant bereikt wordt, blijkt nuttig. Sjors Bayens heeft er -hoewel hij een B2B-organisatie heeft- voor gekozen te investeren in PR activiteiten gericht op de consument. Uit de verhalen van de debaters kan geconcludeerd worden dat op creatieve manieren kennis vergaren over de klant en investeren in zaken die niet direct winst opleveren, in hoge mate bijdragen aan succes. Een ander mooi voorbeeld van op een andere manier investeren, is de werkwijze van Alfons Daems. Hij is bezig om in Nederlandse winkelcentra een soortgelijk toiletconcept uit te rollen zoals we dat kennen van de Duitse snelwegen. Daems: ‘Onroerend goedpartijen willen ons graag ruimtes verhuren, maar ik zeg: zet ons in een van de vele leegstaande  panden, wij zorgen dat het gaat lopen en zorgen voor een opleving van zo’n centrum waardoor er weer meer verhuurd wordt. Heel langzaam begint dit besef ook bij hen door te dringen en mogen we op meerdere locaties aan de slag.’

Verkoop succes
Ondernemers in verschillende branches boeken dus ook in moeilijke tijden succes.
Creatief zijn lijkt hiervoor de belangrijkste sleutel. Maar zoals we al lazen, zit creativiteit in meerdere aspecten. Zo speelt leverancier van diverse schoolspullen, Dresz International, het steeds weer klaar om als eerste iets nieuws op de markt te brengen. Sjors Bayens: ‘Wij zijn creatief in het bedenken van nieuwe producten en dat is noodzakelijk om te overleven in deze branche van impulsaankopen.’ Maar creativiteit kan ook ingezet worden door de eigen klant te leren meer klandizie te behalen. Neem Bierens Machinefabrieken in Tilburg waar tandwielen, tandwielkasten en mechanical drives geproduceerd worden voor ondermeer de mijnbouw en maritieme industrie. Deze sectoren zijn wel conjunctuurgevoelig, maar veel minder dan de consumentenmarkt. Directeur Henk Meijer realiseerde in 2012 een groei van 27% door te focussen op commercie. ‘Bij ons zit creativiteit in de omgang met onze klanten, niet in onze producten. Als wij een klant ervan kunnen overtuigen dat zijn klanten zich kunnen onderscheiden van hun concurrenten met onze tandwielen -bijvoorbeeld door te vertellen dat een schip hiermee sneller kan varen- dan verkopen wij meer. Ik ben van mening dat je je op enkele zaken moet
focussen; ons credo is dan ook: focus on less tot achieve more!’ Voor Bierens ligt
hierin de basis van de groei.

Focus aanbrengen
Voor ondernemer Pieter Schalk is focus de sleutel tot groei. Hij startte zijn onderneming een kleine vijf jaar geleden. ‘Wij zijn met niets begonnen en het belangrijkste dat ik de afgelopen jaren geleerd heb is dat ik focus moet aanbrengen. Hiermee kregen wij alle processen onder controle en kregen we tijd om creatief te zijn en nieuwe ontwikkelingen te zoeken.’ Ook op financieel gebied leerde hij veel. ‘Ook wij hebben aan risicobeheersing moeten doen. We zijn van bank gewisseld en hebben externe investeerders gevonden. We hebben ieder half jaar cijfers moeten presenteren en de liquiditeit goed in de gaten gehouden.’ Transsmart kwam deze periode door en is klaar voor 2013 en voor een stap naar het buitenland. Als laatste adviseert schalk ondernemers om te kiezen voor een administratiesysteem dat bij het bedrijf past. ‘Zo kan ik dagelijks mijn resultaten bekijken.’

Vroeger komt niet terug
Tot slot concluderen de aanwezigen dat de tijden van vroeger niet terug zullen keren. Alle ondernemers zullen proactief moeten blijven opereren om voldoende business binnen te halen. Of zoals Servaas Dankers opmerkt: ‘We moeten realistisch zijn, dit is het nieuwe tijdperk.’ Linda van Hoof reageert met de positieve opmerking: ‘Laten we ook alsjeblieft met zijn allen vooruit kijken, naar wat wel kan en nieuwe markten ontdekken.’