Het laatste BOB Debat van 2013 vond plaats bij Mutsaerts aan de Ringbaan-West in Tilburg. Tijn Mutsaerts, financieel adviseur en tevens ondernemer, begon zijn bedrijf 35 jaar geleden aan de Heuvelring en bouwde het uit tot een assurantiekantoor met 43 medewerkers. ‘Groei gaat in golven waarin je je bedrijf steeds aan moet passen, soms is dat vrij eenvoudig en soms heb je hulp van buiten nodig. Ik kijk overal met plezier op terug en doe mijn werk nog steeds met veel plezier’, vertelt hij. Een van de vragen die tijdens dit BOB Debat besproken worden, is hoe ondernemers hun vermogen kunnen beschermen. Arno Bekkers (Luminesense en TSD Detacheringen) en Herman de Jager (Van Luxemborg & De Kok) geven aan dat dit afhangt van de fase waarin de onderneming zich bevindt. Arno Bekkers merkt op: ‘Starters zijn nog niet met hun pensioen bezig.’ Herman de Jager vult aan: ‘En sommige ondernemers komen nooit in de fase dat ze vermogen hebben om te beschermen.’ Daarom adviseert Freek Njio (Mutsaerts) ondernemers om al bij de start een financieel adviseur te raadplegen en zaken als een arbeidsongeschiktheidsverzekering te regelen. Dat lijkt een uitstekend advies, want volgens de adviseur aan tafel zetten ondernemers nog teveel ondoordachte stappen. Jeroen Beijsens (Daamen Notarissen) geeft als voorbeeld: ‘Ik zie mensen krediet aanvragen voor hun bv terwijl ze óók privé meetekenen en daardoor hoofdelijk aansprakelijk worden voor het krediet.’
Voldoende proactief?
Gespreksleider Louis van Stralendorff (Interselling) vraagt: ‘Zijn adviseurs voldoende proactief richting ondernemers?’ Patrick van den Hoek (Tailor IT Training) reageert: ‘Nee vaak niet, ik neem in de regel zelf contact op met mijn accountant als ik het over vermogensplanning en dergelijke wil hebben. Ook banken zijn over het algemeen genomen reactief, zij komen pas met activiteiten als je een vraag stelt.’ Hij meent ook dat vermogensplanning een onderwerp is waar je als ondernemer of dga regelmatig mee bezig zou moeten zijn. Henk van Gils (Topdirection) adviseert ondernemers om duidelijk aan te geven wat hun verwachtingen zijn. ‘Ik heb mijn accountant in het begin duidelijk gemeld dat ik zelf proactief te werk ga en dat van hem ook verwacht.’ Maar hij erkent dat dit lastig is. ‘Als adviseur merk ik zelf ook dat het ‘a hell of a job’ is om bij te houden wat een ondernemer allemaal doet. Ik erken de spagaat waarin financieel adviseurs zitten.’ Niet iedere ondernemer schakelt hulp van buitenaf in. Patrick Pellikaan en zijn broer namen een jaar geleden het familiebedrijf Club Pellikaan over. ‘Dat was een enorm grote klus, dus dat konden we zeker niet alleen. Onze financieel directeur heeft ons bijgestaan. Hij was in staat om ons zeer goed te begeleiden bij het vormgeven van de nieuwe, complexe structuur.’ 35.000 sporters zijn lid bij de zeven fitnessinstituten. Pellikaan geeft aan dat het belangrijk is om te weten waar de behoeften van die klanten liggen en dat dit ook het uitgangspunt van financieel adviseurs zou moeten zijn. ‘Het draait in heel veel branches nog te weinig om wat iemand verwacht. Wij zijn gaan praten met onze klanten en hebben nu exact in beeld wie wel en wie geen begeleiding wenst. Zo kunnen wij veel efficiënter werken.’ Henny de Haas (Hoppenbrouwers Elektrotechniek) merkt op: ‘Het is dubbel. Als ondernemers zitten we op de centen. Niemand zit te wachten op een adviseur die even flink uren komt schrijven. Natuurlijk weet ik dat ze hun geld dubbel en dwars waard zijn, maar als ik niets heb om over te praten, hoeven ze niet langs te komen.’ Aan Henny’s verhaal moet toegevoegd worden dat hij geen doorsnee ondernemer is. Hij beschikt zelf over enorm veel kennis van de financiële kant van zijn bedrijf. Die kennis deed hij op tijdens het overnametraject ruim tien jaar geleden waarin hij Hoppenbrouwers overnam. ‘Ik merkte strijd tussen mijn adviseur en die van de verkopende partij. Ik heb mijn adviseur weggestuurd en de rest van het traject zelf gedaan. Dat is goed gegaan, maar ik raad het niemand aan, omdat het lastig is om geld en emoties gescheiden te houden.’ Tijn Mutsaerts noemt hem een uitzondering, want: ‘wie kan dit nou zelf?’
Zelf kennis vergaren
Aan de debattafel zit nog een ondernemer die waarschijnlijk net zo’n autodidact is als Henny de Haas. Arno Bekkers vindt dat je - zeker als eigenaar van een grote onderneming - zelf goed op de hoogte moet zijn. ‘Wij maakten jaren geleden al afspraken met onze adviseurs, maar vonden de kosten veel te hoog en de adviezen te reactief. Daarom zijn we intern kennis gaan vergaren, bijvoorbeeld over fiscaliteit. Dat raad ik iedereen aan.’ Zijn mededebaters noemen dit een typisch voorbeeld van een adviseur waar je snel afscheid van moet nemen. En dat is precies wat Bekkers deed, maar ook bij zijn huidige accountants zijn het de eigen medewerkers die het initiatief nemen. Hij blijft dan ook bij zijn advies: ‘Weet hoe je huishoudboekje in elkaar zit en wat wel en niet van toepassing is op jouw situatie.’ Herman de Jager hoort ondernemers vaak zeggen dat ze hun adviseur niet of te weinig horen. ‘Maar je kunt niet verwachten dat een adviseur zijn hele klantenbestand persoonlijk bezoekt als er iets gebeurt’, stelt hij. Adviseurs moeten volgens hem vooral veel praten met klanten en er zo achterkomen wat de klant wil. ‘En wanneer gaat de meter dan lopen?’ is de terechte vraag van Louis van Stralendorff. ‘Niet als je aan het sparren bent, maar wel bij een advies dat de diepte in gaat’, luidt De Jagers antwoord. Marc Plattel (Hendrikx+Bakker) ervaart dat de discussie over betaling vaker naar voren gehaald wordt en dat duidt er op dat ondernemers zelf ook proactiever worden waar het financieel advies betreft.
Nieuwe werkwijze
Sinds 2013 werken financieel adviseurs niet meer op basis van provisie. Vanaf dat jaar betalen ondernemers en particulieren rechtstreeks aan de adviseur. Riquette Mulders (Rabobank Tilburg e.o.): ‘Wij bevinden ons als adviseurs inderdaad in een ommekeertraject. We hangen prijskaartjes aan adviezen en producten zodat van tevoren helder is wat een advies of product kost.’ Freek Njio: ‘Het voordeel van deze werkwijze is dat je als ondernemer vooraf kunt vastleggen welke mate van proactiviteit je wenst.’ Tijn Mutsaerts meent dat één keer per jaar bij klanten langsgaan voor een gesprek niet meer dan normaal is. ‘In die gesprekken schetsen wij de ontwikkelingen in ons werkveld. Ik vind het te makkelijk om adviseurs in zijn algemeenheid reactief te noemen. Soms heeft dit een reden. Veel ondernemers zijn bang om meteen een hoge rekening te krijgen en dat komt de dienstverlening niet ten goede.’ Maar hij ziet ook een oplossing voor adviseurs: ‘Wees vooraf duidelijk over wat een advies kost en wat de klant hiervoor krijgt.’ De debaters zijn het ermee eens dat de nieuwe werkwijze duidelijkheid en vertrouwen schept. ‘Bovendien begrijp je als ondernemer toch dat als je een adviseur belt voor een advies, je daarvoor een rekening krijgt?’ merkt Henny de Haas op. Maar begrijpt iedereen dat wel? ‘Hoe zit het eigenlijk met het kennisniveau van ondernemers?’, wil Louis van Stralendorff weten. Volgens Jeroen Beijsens ligt dat aan de persoon, maar vooral aan de grootte van een bedrijf. ‘Als je 100 man in dienst hebt, heb je waarschijnlijk ook een financiële afdeling. Een eenmanszaak heeft dat niet.’ Riquette Mulders is het met hem eens. ‘Bij de wat kleinere ondernemers merk je dat het kennisniveau van bijvoorbeeld de eigen inkomens- en vermogenssituatie soms beperkt is.’ Medeeigenaar van Regio Business, Mariëlle Ploegmakers, wijst de debaters erop dat het overgrote deel (95%) van de ondernemingen in Nederland tot deze groep behoort.
Een fikse groep dus waarvoor hulp van een goed gekwalificeerde adviseur geen overbodige luxe zou zijn. Marc Plattel constateert wel een toename in kennis waar het bedrijfsopvolging betreft. ´Ik tref vaak mensen die zich bijzonder goed ingelezen hebben’, geeft hij aan. Riquette Mulders gaat verder: ‘Ondernemers zouden meer moeten weten over bijvoorbeeld hun pensioen, hoe ziet hun inkomens- en vermogenssituatie er op dat moment uit? Adviseurs mogen ondernemers best een spiegel voorhouden door situaties te schetsen als: ‘dit gebeurt er als je stopt, zoveel geld heb je nodig voor zoveel pensioen en dit zijn de financiële gevolgen van arbeidsongeschiktheid.’ En dan kun je een advies geven, aangepast aan iemands doelen en wensen.’ Jeroen Beijsens bevestigt: ‘Maak inzichtelijk wat je advies betekent voor een bedrijf.’
Een aantal debaters sparren ook graag met medeondernemers. Henk van Gils: ‘Als je met ondernemers praat tijdens netwerkbijeenkomsten of zoals ik dat doe in een kleinere, vaste groep dan ontstaan er andere discussies. Ik vind het nuttig om los van adviseurs te sparren met andere ondernemers.’ In dit soort groepen draait het om vertrouwen en dat is precies wat een adviseur ook moet bereiken, stelt Herman de Jager. ‘Met de jaarrekening gesloten, moet de adviseur met de ondernemer praten over wat hij later wil.’ Henny de Haas stelt dat je als ondernemer toch minimaal de jaarrekening moet kunnen lezen. ‘Dga’s en ondernemers die geen verstand hebben van financiën, proberen zonder diploma de zee over te zwemmen. Als dat goed gaat, is dat meer geluk dan wijsheid. Adviseurs zouden wat vaker kennis moeten delen met ondernemers, in workshops bijvoorbeeld. Hieruit komen dan vanzelf vragen waarvoor wel betaald wordt.’
Concurrentie
Adviseurs doen er goed aan hun onderscheidend vermogen verder te ontwikkelen, want de concurrentie op tariefniveau neemt toe. Zo moeten notarissen de concurrentie aan met stempelaars zoals de notarisdienst die een grote winkelketen onlangs lanceerde. Patrick Pellikaan heeft met een soortgelijke ontwikkeling te maken. ‘De Basic Fits zitten inmiddels overal.’ Daarvan kunnen zijn fitnesscentra zich onderscheiden door service te leveren en dat blijft betaalbaar door goed te inventariseren wie welke service nodig heeft. Financieel adviseurs mogen ook best wat creatiever zijn. Jeroen Beijsens: ‘Organiseer eens een intervisiesessie om zaken inzichtelijk te maken. Ik zit zelf ook in een dergelijke clubje en heb er ontzettend veel aan om met ondernemers uit een ander vakgebied te praten over kansen en problemen.’ Concluderend kunnen we stellen dat ondernemers van kleine en grote bedrijven er goed aan doen om hun financiële situatie en toekomstwensen regelmatig te bespreken met een adviseur en hier budget voor te reserveren. Ondernemers die zelf veel kennis hebben over vermogensbeheer sparen wellicht kosten uit, maar leveren weer in op tijd en mankracht, wat kleinere ondernemers vaak niet hebben. Ook bij dit onderwerp geldt: als je achterover blijf zitten, gebeurt er niets. Heb je behoefte aan een proactieve adviseur, maak hier dan heldere afspraken over.