Rüttchen Automotive: Durf jezelf een spiegel voor te houden

Een jaar geleden gooiden ze bij Rüttchen Autowereld het roer radicaal om. De drie klantgroepen - personenauto’s, bestelwagens en trucks - zijn uit elkaar getrokken. Ben Schräder, voorheen vestigingsdirecteur Breda en nu verkoopdirecteur Trucks legt uit: ‘De keuze voor bijvoorbeeld een bedrijfswagen is gebaseerd op volledig andere motieven dan die voor een personenauto.’ Met deze nieuwe indeling zet Rüttchen de klant echt centraal. ‘Ja, dat roepen ze allemaal’, denk je wellicht, maar het effect mag er wezen. Het aantal verkochte bestelwagens en trucks is afgelopen jaar - dankzij deze focus - gegroeid met 30%.


Uitgave: Jan-Feb 2017
Thema’s: Autoverhuur Mobiliteit Transport Transport & Logistiek Transporteur

Ben vertelt verder: ‘Zelf ben ik alleen nog verantwoordelijk voor Verkoop Trucks en Peter van Bebber is verantwoordelijk voor Verkoop Bestelwagens.’ De klant komt dus bij echte specialisten terecht en krijgt advies, begeleiding en hulp op maat. ‘De klant staat centraal en wij geven mobiliteit op maat. Ook hebben we nauw overleg bij ‘gecombineerde klanten’ die zowel bestelwagens als trucks rijden.’

Cruciale rol
Peter vult aan: ‘Van een bedrijf met een piramidestructuur zijn we een matrixorganisatie geworden waarin ook after sales per groep georganiseerd is.’ Ben: ‘Voorheen was de vestigingsmanager verantwoordelijk voor de verkopers binnen zijn eigen vestiging. Nu is de verkoopdirecteur verantwoordelijk voor de aansturing van het gehele verkoopteam in het gehele verzorgingsgebied.’ Trucks, Bestelwagens en Personenauto’s zijn inmiddels volledig gesegmenteerd en op dit moment vindt de transitie plaats binnen after sales. De verkoopdirecteuren hebben een faciliterende en coachende rol binnen het verkoopteam. Ben vertelt dat een lage kostprijs per kilometer de belangrijkste factor is bij de keuze voor een bestelwagen of truck. ‘Die is vele malen belangrijker dan de aanschafprijs. En de chauffeur speelt een cruciale rol in het verlagen van het brandstofverbruik. FleetBoard registreert dit allemaal en coacht de chauffeur in zijn rijgedrag.’

Live inzicht
FleetBoard is niet het enige handige technische snufje dat autofabrikant Mercedes-Benz (onderdeel van Daimler) ontwikkeld heeft. Het merk blijft vooroplopen qua techniek en mogelijkheden. Ben geeft als voorbeeld: ‘Bij geen ander merk kun je kiezen uit elf verschillende truckcabines.’ Peter: ‘Mercedes-Benz focust zich steeds meer op alles om de bestelwagen heen, op het ondersteunen van de klant en in zijn logistieke processen.’ Ondernemers krijgen bijvoorbeeld live inzicht in het brandstofverbruik, rijgedrag van hun chauffeurs en gepland onderhoud. Connectiviteit noemen ze dit. ‘Met trucks zijn we al zover. Fleetboard is al een standaard binnen de transportwereld. In 2017 wordt dit uitgebreid met UPTIME. Dit systeem geeft de eigenaar of wagenparkbeheerder van de truck een directe melding als de vrachtwagen gaat stilvallen. Inderdaad: GAAT stilvallen, het is dus een proactief systeem.’ Ben: ‘Ik heb zelf bijvoorbeeld ook de neiging om een melding als ‘bandenspanning niet correct’ een tijdje te negeren. Maar als ik dat blijf doen en dit gaat stilstand voor de truck betekenen, dan communiceert de truck zelf met de afdeling planning. Doordat de truck ruim voordat de storing plaatsvindt een melding maakt, wordt ongeplande stilstand voorkomen en kan de reparatie plaatsvinden bij de dichtstbijzijnde Mercedes-Benz dealer. Veel pechgevallen op de weg hadden voorkomen kunnen worden als de chauffeurs geweten hadden dat er iets defect zou raken.’ Geen enkele andere fabrikant kan dit leveren.

Grotere verkeersveiligheid
Mercedes-Benz draagt met dit soort technieken ook bij aan een grotere verkeersveiligheid. En dan hebben we het nog niet eens over de radar waarmee de nieuwste vrachtwagens, model Actros, uitgerust zijn. De beruchte dode hoek is hiermee echt verleden tijd. Deze radar detecteert de volledige zijkant van de truck inclusief oplegger. Hiermee kan ook beweging door stilstaande objecten - zoals een voertuig - heen herkend worden. Hiermee kunnen aanrijdingen met bijvoorbeeld voetgangers voorkomen worden.

Rust in bedrijfsvoering
Het gekantelde organisatiemodel zorgt er samen met dit soort technische snufjes voor dat de functie van een autodealer als Rüttchen volledig veranderd is. Peter: ‘We zijn van afwachtend naar proactief gegaan. Dit heeft meer rust in de bedrijfsvoering gebracht, onder andere doordat we onderhoud beter kunnen plannen omdat voertuigen rechtstreeks met ons communiceren.’ Peter: ‘Wij gaan dus nog dichter bij de klant staan om te luisteren naar zijn behoeftes en zo mobiliteit op maat aan te bieden.’

Stel je kwetsbaar op
Sinds de segmentering ligt er binnen dit dealerbedrijf een nog grotere focus op de wil om te leren. Die moet overal in de organisatie aanwezig zijn. Ben: ‘We leren van elkaar, maar ook van onze klanten. Alle medewerkers moeten hiervan doordrongen zijn en hiervoor open staan.’ Hij benadrukt: ‘Dat leren is zó belangrijk, ook voor directeuren en managers. Je moet jezelf een spiegel voor durven houden en daarvoor moet je sparren met anderen.’ Hij is van mening dat alleen mensen die zichzelf goed kennen, kunnen groeien.

Tekst: Sara Terburg
Fotografie: Kees Bennema

< Alle thema's