‘Persoonlijk contact schiet er bij verkopers nog weleens bij in’, constateert Marc Appels van Mindsuppliers. ‘Mensen zijn zeer online gedreven, ze sturen liever een e-mail dan dat ze iemand bellen. Terwijl persoonlijk contact een kans is.’ Een kans om te bouwen aan een vertrouwensband die de fundering kan vormen voor een duurzame relatie.

Het salesvak verandert. ‘Sales wordt steeds meer data-gedreven en het internet biedt geweldige mogelijkheden. Dit vraagt om aanpassing van strategie, tools en aanpak’, stelt hij. Wat niet verandert, is de cruciale rol die persoonlijk contact speelt. ‘Met aandacht bouw je een vertrouwensband op van grote meerwaarde.’

Onzekerheden
Na jaren in sales en management gewerkt te hebben, rolde Marc het trainersvak in. Eerst als franchise-ondernemer en vanaf 2012 onder eigen brand Mindsuppliers Training. Hij werkt samen met andere zelfstandige trainers. ‘We versterken elkaar. In al onze trainingen ligt de focus op het verbeteren van sales. Centraal staat mensen over hun onzekerheden heen helpen. Dat doen we door een spiegel voor te houden, oplossingen aan te dragen en heel veel te oefenen. Met alleen theorie kun je geen blijvende gedragsverandering  realiseren.’ Veel verkopers vinden het lastig om met tegenwerpingen en afwijzingen om te gaan. ‘Dit zit van nature in ons en maakt dat we niet gestructureerd durven door te vragen, laat staan het vragen om de order. Terwijl juist dat bij klanten tot een positief resultaat kan leiden.’ Mindsuppliers traint in kleine groepen, aangevuld met webinars en individuele coaching. ‘Iedereen krijgt persoonlijke aandacht, wat zorgt voor directe toepasbaarheid in de eigen praktijk.’ 

Succesvol
Marc vindt dat het ‘altijd beter kan’ en dat ‘iedereen in staat is om succesvol te zijn’. Succes en werkplezier zijn volgens hem onlosmakelijk met elkaar verbonden. ‘Alleen dan zul je tot de allerbesten behoren’. Zijn passie ligt in het mensen helpen om rotsvast vertrouwen in eigen kracht te (her-) vinden en succes te hebben.

Vertaalslag
Startpunt van de trainingen die Marc geeft, is een gesprek met het management of de ondernemer. Met hen praat hij over de visie, missie, strategie en de communicatie daarover. ‘Pas als deze elementen helder zijn, kunnen we de vertaalslag maken naar doeltreffende sales en dus naar een effectieve training.’ Effectieve communicatie in sales staat of valt volgens hem met klantgerichtheid. ‘Communiceer niet vanuit jezelf als verkoper, maar vanuit de vraag of het probleem van de klant.’ Stap twee is een assessment. ‘Met de Sales Talent Scan breng ik in beeld waar de kwaliteiten van de verkopers liggen en wat hun ontwikkelmogelijkheden zijn.’ Er ontstaat maatwerk.

Verkeerde zuinigheid
Op de huidige arbeidsmarkt wordt aan goede verkopers getrokken. ‘Dus het is zorg om jouw salesmensen te behouden.’ Eén van de manieren om dat te doen, is investeren in medewerkers. ‘Niet investeren in je mensen, is verkeerde zuinigheid. Laat oude gewoontes los en ga gestructureerd aan de slag met een salesplan dat gebaseerd is op de strategie van je bedrijf.’ Behaal direct rendement door verkopers met een CRM te laten werken en hen bijvoorbeeld te trainen in gespreksvaardigheid. ‘Verkopen is topsport zonder finish. Het is een lifestyle, in veertig uur red je het niet’, stelt Marc. ‘Om verkopers te binden moet je uitdagingen en engagement bieden. Mogelijkheden tot ontwikkeling zijn daarin cruciaal.’

Cure and pay 
De lezer van dit artikel vraagt zich nu wellicht af: wie is die Marc Appels? Hij vat het zelf mooi samen: ‘Ik ben een individualist, maar ook een relatieman. Ik werk vanuit een gezamenlijk belang op basis van partnership. Ik ben integer, houd van avontuur en van nieuwe dingen, maar streef ook naar duurzame samenwerkingen. Mijn hart gaat sneller kloppen van ondernemers die me uitdagen. Als iemand zegt: kun jij mijn sales wél vlot trekken? Dan sta ik al te popelen. Ik geef garantie op klanttevredenheid en werk op basis van ‘cure and pay’. Ja, dat lees je goed. Ik heb veel terugkerende klanten. Daar krijg ik een kick van.’

Tekst: Sara Terburg
Fotografie: Kees Bennema