De omzet van de autobranche laat sinds enkele maanden een dramatische daling zien. Afgelopen januari werden er maar liefst 31,5 procent minder auto’s verkocht ten opzichte van het jaar daarvoor. Regelgeving verandert, belastingen zijn aangescherpt, aankopen en onderhoud worden uitgesteld en carsharing is in opkomst. Wat kan de autobranche zelf doen om het tij te keren? Gespreksleider Louis van Stralendorff gaat hierover met acht Brabantse autodealers en een adviesbureau in discussie.

Dit debat vindt plaats in de Waalwijkse showroom van Van Roosmalen. Directeur Mark van Roozendaal vertelt: ‘We zitten hier in een bijzonder gebouw.’ Hij doelt op de opvallende groene toren die hoog boven de showroom uitsteekt en waar net na de bouw in 2006 nog wel eens een plaat vanaf waaide. ‘Maar dat is snel opgelost.’ Het pand valt door die toren in ieder geval goed op tussen de andere autodealers op dit terrein. Voor de leek lijkt het hier met de autoverkoop wel goed te zitten; in de ruimte staan louter Volvo’s met ‘verkocht’ erop. Maar Mark verzekert de aanwezigen: ‘Ook wij hebben last van de overheidsmaatregelen omtrent de bijtelling. Volvo heeft slechts één auto die in de 20%-regel valt terwijl dat toch het soort auto is waarvoor mensen komen.’ Vlak voor het ter perse gaan van dit artikel, maakte Volvo bekend dat door aanpassingen in het brandstofverbruik vanaf nu vier modellen in de 20%-categorie vallen.

De vent in de tent
Het lijkt zo logisch, als de autoverkoop daalt, zijn er minder showrooms nodig. Maar is schaalvergroting (van meer kleine vestigingen naar minder, maar grotere),  dan echt de oplossing? Een aantal debaters is van mening dat hiermee opgepast moet worden omdat klanten voor een autobedrijf kiezen op basis van vertrouwen en dat hangt samen met ‘de vent in de tent’. Wil Heijkoop (Tigchelaar Tilburg) die erg kritisch is op zijn eigen branche zegt: ‘Het verdienmodel van dealers is niet ingesteld om snel te schakelen, we zijn log en te duur gehuisvest.’ Terwijl de volgende generatie autokopers (de huidige tieners en twintigers), zijn geboren en getogen in de snel schakelende wereld van internet, social media en smartphones. Wil: ‘Uiteindelijk streven alle auto-importeurs naar een klein aantal contractpartners die verantwoordelijk zijn voor een steeds groter gebied. Het is niet  ondenkbaar dat een dealerholding een hele provincie als verzorgingsgebied heeft.’ Fons Denissen (Garage Denissen) vraagt waar de vent in de tent dan blijft. Onno Adriaanse (Inter Actus Groep) reageert fel: ‘Dat is te klein denken! De markt staat onder druk en dat wordt nog erger. Ga terug naar je basis en bekijk wat je nog kunt betalen qua aantal vestigingen.’ Fons geeft aan dat het succes van schaalvergroting afhankelijk is van ‘de grootte van je winkel’. Hij legt uit: ‘Je hebt een bepaalde schaalgrootte nodig om de kosten van bijvoorbeeld trainingen en demonstratie- en voorraadauto’s te kunnen bekostigen.’ Onno Adriaanse daarentegen stelt dat je meer rendement maakt als je het aantal vestigingen inkrimpt. Bovendien constateert hij dat mensen vaak meerdere showrooms van dezelfde dealer bezoeken. ‘De kosten van een dealerbedrijf bestaan uit huisvestingkosten en personeel. Dus ik adviseer downsizen van vijf vestigingen met showrooms en werkplaatsen naar één grote hoofdvestiging met showroom met daaromheen servicevestigingen voor het onderhoud.’ Achterover zitten en continu vier verkopers in de showroom hebben staan omdat het weleens druk zou kunnen worden, dat werkt in de huidige automobielmarkt al lang niet meer. Dat realiseren ze zich hier aan tafel allemaal. Wil Heijkoop kan zich goed voorstellen dat een potentiële koper voortaan een afspraak moet maken voor een offerte.

          

De actualiteit
Volkswagen en Mercedes sloten het afgelopen half jaar vestigingen. De verwachting is dat andere merken zullen volgen. Het rendement van dealers staat onder druk door afnemende verkoop, verkoop tegen lagere prijzen en minder reparaties en onderhoud. Daar komt bij dat de verkoop van nieuwe auto’s blijft afnemen. In januari 2013 daalde de verkoop met bijna 32% ten opzichte van dezelfde maand in 2012. In heel 2012 daalde de verkoop van nieuwe auto’s met bijna 10% naar een ruime 502.000. Inter Actus Groep voorspelt een daling van 20 tot 30% in het aantal autobedrijven. Veel universele autobedrijven lijken vooral te profiteren van de terugloop bij dealers, maar voor hen geldt ook dat ze meer klanten binnen moeten halen om dezelfde omzet te realiseren. Auto’s worden steeds beter en dat merken ze aan de onderhoudskant.

Klanten lopen weg
Onno Adriaanse staat als adviseur neutraler in de discussie dan de andere heren. Op een bepaald moment roept hij uit: ‘Jongens haal die emotie nou eens uit het  gesprek en kijk naar de feiten! Dealers zien klanten vertrekken naar universelen, omdat die een beter serviceniveau bieden. Voor veel mensen is dat werkelijk een openbaring, vooral als ze gewend zijn een nummertje te zijn bij een dealer of leasemaatschappij.’ Hij stelt het verderop in de discussie nog harder. ‘Dealers zijn niet uit op extra omzet. Chargerend gesteld is een dealer met alles bezig, behalve met zijn klant.’ Marco van Veldhuizen (De Auto Avenue) is het daar niet mee eens. ‘Die loop van dealer naar universele was er altijd al. De omzetdaling wordt veroorzaakt door beurten die minder opleveren doordat auto’s steeds beter worden.’

          

Service uit het hart
Weer even terug naar de vent in de tent. Lars Blaschke (Auto Blaschke) is het met Fons Denissen eens. ‘De klant komt voor mij, of voor Louis of voor Fred.’ Met deze opmerking geeft hij de aanzet tot een discussie over een hieraan gerelateerd onderwerp: de medewerkers in de branche. Zij zijn naast de vent ook een belangrijke factor in de klantenbinding. Mark van Roozendaal stuurde zijn medewerkers op Aftersalestraining. ‘We doen er alles aan om vast te houden aan wat daar geleerd is.’ Maar het vinden van de juiste verkopers begint volgens hem al bij het aannemen. ‘Een paar jaar geleden hadden we het zo druk dat we blij waren als iemand een beurt afbelde. Nu moet de medewerker iemand bellen om te vragen waarom de beurt afgezegd werd.’ Louis van Rooij (Renova Tilburg): ‘BMW maakt, voor de auto naar de dealers gaat, alle previews openbaar via de website. Zo houden ze hun mensen gemotiveerd.’ Fred Maasen (Autobedrijf Probaat) ziet in zijn universele autobedrijf vaak mensen die weggestuurd zijn bij een dealer. En door prima service te verlenen, behoudt hij deze klanten. ‘Onze extra service zit in het wassen van een auto of het afleveren van een auto bij de klant thuis.’ Deze laatste service is voor zijn bedrijf een noodzaak sinds Autobedrijf Probaat het stadscentrum verliet. Louis van Rooij selecteert nieuwe medewerkers op basis van passie. ‘Het gaan voor een merk moet uit het hart komen.’ Maar zijn er wel goede verkopers, zoals commerciële economen, te vinden? Volgens Mariëlle Ploegmakers (Regio Business) te weinig. Fred Maasen: ‘De opgeleide verkoper klinkt overal hetzelfde, daar ben ik dus niet op uit.’ Hij zoekt het in het uitdelen van complimenten en het in de gaten houden van zijn medewerkers. ‘Als bij iemand thuis iets speelt, praten we daar over. Ik probeer er zo voor te zorgen dat iemand zijn passie terugvindt.’ 

Dealer versus universeel
De relatie tussen dealers en universele autobedrijven is een interessante. Hier aan de debattafel praten ze met respect over elkaar en wordt onderling veel samengewerkt. Lars Blaschke: ‘De kracht van een dealer is dat hij sterk is in één merk.’ Maar hij vertelt ook dat hij het jammer vindt dat de universelen vaak als boeman gezien worden. ‘Dit idee wordt gevoed door importeurs’, meent hij. Ook ziet hij veel dealers die de rol van universeel autobedrijf proberen te spelen. Samenwerking is volgens Lars de oplossing voor het probleem van de dealers. ‘En dat geldt ook voor bedrijven zoals dat van mij.’ Leon Kuypers (Auto Kuypers) zoekt vooral samenwerking met andere universelen. ‘Door bijvoorbeeld samen één communicatiebureau in te schakelen. Hoe het er precies uit gaat zien, weet ik nog niet, maar we voeren constructieve gesprekken.’ Louis van Rooij stelt dat universelen niet alles kunnen doordat systemen in auto’s steeds complexer worden en het uitlezen daarvan nogal specifiek is. Lars en Leon zijn het daar niet mee eens. Leon: ‘Ook wij hebben de expertise daarvoor in huis.’ ‘En bovendien kun je nooit 100% van de markt bedienen en lopen dealers ook tegen dergelijke zaken aan’, stelt Lars.

          

Locatie blijft belangrijk
Dealerbedrijven hebben één groot nadeel ten opzichte van hun universele collega’s: de zeggenschap die de importeur over hen heeft, en dat zit hem niet alleen in de volumedruk. ‘Marmeren tegels in de showroom’, geeft Fons Denissen als voorbeeld. Hij vertelt ook dat BOVAG het aantal showrooms van 2700 terug wil brengen naar 1250. ‘Geen slecht idee’, meent hij. ‘Nergens in Europa is het netwerk aan showrooms zo fijnmazig als bij ons. En de klant wil best een eindje rijden voor een aankoop.’ Maar voor onderhoud geldt dat volgens de debaters niet. Dat moet om de hoek te regelen zijn. Leon Kuypers zegt: ‘Prijzen vergelijken voor een aankoop kan online, maar voor onderhoud kan dat niet. Locatie blijft dus bepalend.’ Maar hij geeft gespreksleider Louis van Stralendorff (Interselling) geen gelijk als die vraagt of we auto’s niet gewoon online gaan kopen. ‘Emotie blijft belangrijk bij de aankoop van een auto. Klanten willen je de hand schudden’, reageert hij. Fons Denissen is van mening dat de emotie rondom de auto zal verminderen zodra generatie Y de belangrijkste doelgroep wordt. ‘Maar persoonlijke aandacht blijft belangrijk’, stelt hij. Lars Blaschke schetst een ander verschil tussen dealerbedrijven en universelen. ‘Mijn bedrijf is van twee naar twaalf medewerkers gegroeid vanuit onze werkplaats. En er zijn mij veel merken aangeboden, maar ik wil geen dealerbedrijf worden.’ ‘En ik wil geen universeel bedrijf worden’, zegt Marco van Veldhuizen. Louis van Rooij geeft aan dat universele autobedrijven steeds professioneler worden. ‘Dus als dealer moet je zorgen dat je hen voor blijft door te investeren in goed opgeleide mensen en de beste apparatuur die bij je merk hoort. Doordat de focus puur op het eigen merk ligt, kun je als dealer een voorsprong behouden.’ Hij voorspelt dat onder universele autobedrijven een fikse shakeout zal plaatsvinden de komende jaren. Lars Blaschke merkt daar niets van, maar is wel continu bezig een stapje meer te zetten en zijn bedrijf gezond te houden. Bijvoorbeeld door een samenwerking aan te gaan met Bosch Car Service.

Het showroomconcert 
Dit BOB Debat geeft een aardig beeld van de ontwikkelingen in de autobranche. Dealers en universelen vertelden open over wat er op hen af komt. Over een aantal zaken liepen de meningen uiteen. Waarover ze het wel eens zijn, is dat er ook de komende jaren autobedrijven zullen sluiten. De ondernemers aan tafel willen daar natuurlijk niet bij horen. Maar toch constateren gespreksleider Louis van Stralendorff en Mariëlle Ploegmakers dat de dealers vrij ouderwets zijn. ‘Acht jaar geleden hoorde ik bij het debat precies hetzelfde’, merkt Mariëlle kritisch op. ‘Het draait nu toch om de belevingseconomie? Hoe spelen jullie daar op in?’ De debaters bevestigen dat er zeker mogelijkheden liggen in het op andere plekken ontmoeten van potentiële klanten. Zoals het presenteren van een nieuw model auto op de Biënnale (Louis van Rooij) of het organiseren van concerten in de showroom (Fred Maasen). En dat is een tip waar iedere ondernemer zijn of haar voordeel mee kan doen; de klant van de toekomst vraagt een andere benadering, dus trek deze klant op een originele manier je business binnen. Of zoals Louis van Rooij zegt: ‘Bij ons staan de verkopers niet met zijn allen in de showroom tijdens koopavond. Ik vraag wel van ze dat ze naar buiten gaan.’ Als autoverkoper verkoop je wellicht meer op de golfbaan dan in de showroom.