Dit eerste BOB Debat van 2014 gaat over ondernemen buiten Nederland: over import, export en hoe ondernemers de stap naar een ander werelddeel aangepakt hebben. De een huurde een weiland en zette er een hal op, de ander startte via een agentschap en heeft inmiddels een eigen kantoor. Zeven van de negen debaters zijn eigenaar van een bedrijf dat handelt met het buitenland, de overige twee zijn specialist bij een bank en universiteit. Een goede mix om te komen tot nuttige adviezen en inzichten voor die ondernemers die overwegen de stap over de grens te maken.

Het debat vindt plaats bij ATS All Tape Supplies in Tilburg. Servaas Dankers stelt met plezier zijn vergaderruimte ter beschikking voor een goede discussie en uitwisseling van ervaringen. ‘Samen met mijn zoon ben ik in 2006 gestart met ATS. We maken op lengte en breedte gesneden rollen zelfklevende tape van moederrollen en leveren deze op neutrale kernen, ons eigen label of dat van de klant. We groeien snel, hebben sinds twee jaar een vestiging in Hong Kong en exporteren naar landen in Azië, Australië, Noord- en Zuid-Amerika en Europa. Onze klanten zijn groothandels, maar ook distributeurs die leveren aan eindgebruikers zoals schilders. Kortom, we weten onze weg wel te vinden.’ Uit wetenschappelijk onderzoek blijkt dat exporterende bedrijven in vier categorieën in te delen zijn. Arjan van den Born (hoogleraar aan de economische faculteit van Tilburg University) licht toe: ‘Drie groepen winnaars en een groep die het niet redt. De winnaars zijn onder te verdelen in: bedrijven die in een nichemarkt zitten en hun klanten goed kennen en bedienen, ondernemers die hun product heel goed kennen en snel zijn en als laatste bedrijven met innovatieve producten van hoge kwaliteit.’ Ben van Heemst (D&F Techniek) herkent dit: ‘Wij worden inderdaad gekozen vanwege onze snelheid van reageren op aanvragen en de leveringen.’

Lokaal aanwezig zijn
Veel ondernemers die de grens over gaan, handelen met andere Europese landen en met groei-economieën in Azië zoals China. Als je zaken wilt doen in landen met een geheel andere cultuur, is het dan noodzakelijk om daar zelf een kantoor te hebben? Nee, menen de debaters, maar het is wel erg handig en medewerkers die de taal spreken en cultuur kennen, heb je zeker nodig. Servaas Dankers: ‘Onze vestiging in Hong Kong wordt geleid door een Nederlander met Chinese ouders. Hij spreekt Engels, Nederlands, Kantonees en Mandarijn en de samenwerking loopt perfect.’ Ook Sjors Bayens (Dresz International) heeft een kantoor in Hong Kong: ‘We zijn gestart met de inhuur van mensen en hebben inmiddels een eigen kantoor en twee Chinese medewerkers uit Hong Kong in dienst. Dit was in eerste instantie nodig om betere controle op de inkoop te hebben. En er kwam bij dat onze niet-Europese klanten liever contact hebben met een Chinees uit Hong Kong dan met een Europeaan.’ Carlo Lommers (Rabobank Tilburg en omstreken): ‘Ook wij vinden local presence belangrijk. Wij hebben zelf een netwerk van internationale desks met medewerkers die de Nederlandse bankwereld en ondernemers kennen, maar ook de plaatselijke verhoudingen begrijpen.’ Ad Broeckx (Broeckx Plastic Recycling) en Frans Dilven (Mega Ceramics) pakken het op een andere manier aan. ‘Ik werk met een agent en onderhoudt direct contact met de eindverwerkers. Dit laatste wordt steeds belangrijker doordat overheden willen weten wat er met hun afval gebeurt’, vertelt Ad Broeckx. Frans Dilven werkt ook met agenten. ‘Wij importeren veel uit China en werken daarvoor samen met een agentschap. Dat loopt goed dus er is geen aanleiding een eigen kantoor te starten. In Vietnam hebben we wel een kantoor.’ Hij constateert dat er een verschuiving plaatsvindt. ‘We hebben steeds meer direct contact met de leveranciers.’ Maar hij ziet ook dat klanten buiten hem om direct naar een leverancier gaan. ‘Maar zodra er iets misgaat, komen ze terug bij ons.’

Samenwerken?
Voor de branche waarin Henk Meijer (Bierens Machinefabrieken) opereert, was het starten van een eigen fabriek in het buitenland noodzakelijk. ‘In Brazilië wordt op grote schaal op zee naar olie en gas geboord. Wij maken tandwielen voor de schepen die dit werk uitvoeren. Brazilië is het moeilijkste land om zaken te doen dat ik ken, onder andere door de importheffingen. Als je daar geen eigen productielocatie hebt, is het niet te doen.’ Arjan van den Born geeft aan dat naar dit onderwerp veel onderzoek is gedaan. Moet je het zelf doen vanuit een eigen vestiging, moet je daar iemand in loondienst nemen of met een agent of partners werken? Hij adviseert: ‘Als je kiest voor een agent of medewerker in dienst, kies dan iemand uit de lokale cultuur om cultuurverschillen te voorkomen. Wat opvalt is dat Nederlanders vaak voor joint ventures of partnerships kiezen terwijl inwoners van landen met hiërarchische culturen zoals Chinezen, kiezen voor volledig eigenaarschap. Een ander belangrijk punt is dat joint ventures vooral goed functioneren in complexe markten, zoals markten die hard groeien en daardoor onzeker zijn. Wat je ook kiest, je hebt de juiste persoon nodig en dat kan lastig zijn vooral als je in een specifieke markt zit zoals Bierens.’ Henk Meijer bevestigt: ‘Wij kunnen inderdaad niet zonder joint ventures, want anders zou ik mijn hele bedrijf onder de arm moeten nemen en daar neerzetten. Dus een aantal onderdelen van het productieproces vindt plaats bij lokale onernemers. En wij voegen dat deel toe dat ze daar niet kunnen maken.’

Wonen in China
Carlo Lommers ziet veel bedrijven die de stap over de grens maken, hij kan dus aangeven wat de succesfactoren zijn. ‘Succes in het buitenland staat of valt met een goede voorbereiding, de juiste contacten leggen, investeren in het netwerk binnen de keten - met afnemers en leveranciers -, en gevoel voor culturele verhoudingen hebben. Bovendien zijn degenen die het goed doen in het buitenland, ook degenen die in Nederland succesvol zijn.’ Deze opsomming komt overeen met de verschillende ervaringsverhalen van de debaters. Zij boekten eerst succes in de eigen regio en groeiden daarna door, de grens over Europa in en daarna naar Azië en andere werelddelen. Wat betreft gevoel voor couleur locale, spant Dirk Huiskes (Huiskes Metaal) de kroon. Hij vertrok als jonge twintiger voor vijf jaar naar China. ‘Wij deden daar zaken en dat ging steeds slechter. In onze branche heb je te maken met claims, bijvoorbeeld als in een stuk messing vuil zit dan wordt het afgekeurd. Dit soort claims werd steeds hoger, dus leek het mij een goed idee om daar zelf naartoe te gaan. Ik heb een stuk weiland gehuurd, er een hal op gezet en ben gestart. Doordat ik zelf aanwezig was en de taal leerde spreken, leerde ik snel de hele markt kennen.’ Dit soort kansen doen zich in meerdere branches voor, maar niet iedereen is bereid jaren van huis te zijn en dat hoeft ook niet. Sjors Bayens is ongeveer tien weken per jaar van huis. ‘We zijn gestart vanuit eentweekamerappartementje. Op een gegeven moment kwamen we op de luchthaven van Oslo ons eigen product tegen, dat was al heel mooi. We begonnen met actief aanwezigzijn op internationale beurzen en legden hier veel contacten met distributeurs. Vaak plaatsen die al snel een order en de neiging is groot om die direct aan te nemen, maar we hebben geleerd dat niet zomaar te doen. Ik ga altijd eerst naar de distributeur toe om te kijken aan wat voor winkels hij levert en daarna besluit ik of we zaken gaan doen.’ Ook Henk Meijer en Ben van Heemst (D&F Techniek) zijn een aantal weken per jaar in het buitenland. Dirk Huiskes: ‘Ik ga ook regelmatig naar China om de contacten te onderhouden.’ Natuurlijk heeft vaak van huis zijn nadelen, maar de heren vinden zakendoen met andere landen vooral leerzaam en avontuurlijk. Ben van Heemst adviseert andere ondernemers dan ook: ‘Kies een land en ga er kijken hoe de markt in elkaar zit.’

Concurrentie neemt toe
Dirk Huiskes waarschuwt dat echte cultuurverschillen pas na een tijdje boven komen drijven. ‘Toen ik me in China vestigde, liep ik pas na een paar weken tegen cultuurverschillen aan. Dit gebeurde op het moment dat ik echte relaties op wilde gaan bouwen. Zo denken Chinezen niet in processen, maar alleen aan het resultaat: een goed eindproduct. Je moet dus constant de kwaliteitsfactor erin hameren door steeds weer naar de fabriek te gaan en hen dit uit te leggen.’ Sjors Bayens heeft soortgelijke ervaringen. ‘Gezien de simpelheid van onze producten - wij importeren schoolspullen en accessoires voor smartphones en tablets - zou je denken dat er vrijwel niets fout kan gaan. Maar dat klopt niet. Doordat ik mensen
ter plaatse heb, in dezelfde tijdszone, tackelen we problemen voordat de spullen
de container in gaan en naar Nederland komen.’ De productiewijze in China is wel
aan het veranderen menen zowel Ben van Heemst, als Dirk Huiskes en Sjors Bayens. De concurrentie neemt toe en dus moet de kwaliteit van produceren omhoog. Bayens merkt op: ‘Ze worden gretiger. Dat merken we doordat er meer kan, in plaats van een volle container een kleinere bestelling doen bijvoorbeeld. Ze werken steeds efficiënteren dat kan onze rol als importeur onder druk zetten. Onze leveranciers komen nu ook naar beurzen in Europa.’ Is China dan wel het land waar je als ondernemer moet zijn? Frans Dilven merkt op: ‘Ik kan er niet buiten, maar zou dat wel willen. Bepaalde spullen worden alleen in China geproduceerd, maar ik heb betere ervaringen met landen als Vietnam en Indonesië.’ Zo kreeg hij uit China een keer producten niet geleverd, omdat de leverancier ineens meer geld wilde terwijl de prijs vooraf vastgelegd was. De debaters zijn het er wel over eens dat China het land van de mogelijkheden en de goedkope arbeid is. 'Bovendien’, zegt Dirk Huiskes, ‘kunnen wij niet alleen in Nederland bestaan. Ons land is zo overgereguleerd en klein geworden: om dit te ontwijken, moet je naar het buitenland. Zo ben ik bezig met de aanvraag van een milieuvergunning om 24 uur per dag te mogen draaien, dat duurt al anderhalf jaar!’ Ook Frans Dilven heeft een mooi voorbeeld van die regeldrift. ‘Het gaat erg ver, wij moeten een ontruimingsplan hebben voor een hal zonder muren!’

Eerder de grens over
Tijdens dit debat wordt ook kort het onderwerp financiering aangestipt, want een
bedrijf dat naar het buitenland wil, heeft geld nodig. Carlo Lommers: ‘We proberen
de financiering af te stemmen op de fase waarin een bedrijf zich bevindt. De fases
lopen van importeren/exporteren, in zee gaan met een agentschap/dealer naar het opzetten van een eigen vestiging in het buitenland met wellicht een eigen voorraad. Steeds meer bedrijven gaan internationaal en doen het beter dan degenen die hier blijven.’ Arjan van den Born voegt hieraan toe: ‘Bedrijven gaan veel eerder de grens over dan vijftien jaar geleden. Voor banken is dit lastig, omdat de vraag om exportfinanciering in een eerder stadium komt, namelijk op het moment dat een bedrijf zich nog in het embryostadium bevindt.’ Aan Carlo Lommers vraagt hij: ‘Hoe gaat de bank hiermee om?’ Carlo: ‘Het aantal investeringen vanuit de bank neemt toe. Wij richten ons op duurzaamheid en mvo, op transparante ketens, op familiebedrijven die internationaal gaan en er moet een link met Nederland zijn. Wij zien het als een kans, niet als een bedreiging.’