Stel, u bent een trouwe klant van een bedrijf en u hoort dat nieuwe klanten twee keer zoveel korting krijgen dan u in al die tijd bijeen heeft kunnen sparen. Of u ziet als vaste klant van een restaurant dat nieuwe klanten voor de helft van de prijs aan tafel aanschuiven. Hoe zou u dat vinden? Vast niet leuk. Toch gebeurt dit maar al te vaak wanneer je als ondernemer snel en makkelijk geld wil binnenhalen. Het is immers crisis en u wilt nieuwe energie in de zaak hebben. Een veel gebruikte manier is om Groupon kortingcheques te verstrekken waarbij de klant de helft van de prijs betaalt. Van die helft draagt u als ondernemer de helft af aan Groupon. U ontvangt zelf dus uiteindelijk maar een kwart van de taart. Het voordeel? Uw zaak zal een keertje vol zitten en dat is fijn. Maar de gemaakte omzet is geen winst en zeker nog geen toegevoegde waarde op langere termijn. Bedenk daarbij dat de klanten die u ermee aantrekt vaak niet de klanten zijn die u wilt hebben. Sterker, vaak zijn het mensen die u nooit meer terugziet. Sta eens stil bij het effect dat dit heeft op uw bestaande klanten. Eén goede verliezen waar u vijf nieuwe voor in de plaats moet zien te krijgen is enorm zonde.

De klant centraal stellen vraagt om de juiste aandacht en benadering, met of zonder crisis. Denk na over wat bestaande prijzen met uw klanten doen. Onderzoek wat uw klant echt wil. Een lagere prijs is als antwoord hierop te kort door de bocht. Waar voor zijn geld komt al meer in de richting. Plus een goede en betrouwbare service. Denk na voordat u zomaar het  inzet. Geef vaste klanten niet het vakantiegevoel terug waarbij de vliegtuigstoel naast hen, voor dezelfde vlucht, vele malen goedkoper was. Alweer niet leuk, meer moeten betalen dan een ander. Daar komt heibel van. Maak dus onderscheid in welke kortingen u aan welke groep klanten aanbiedt.

Omzet genereren is wel degelijk belangrijk, evenals het doen van interessante aanbiedingen. En natuurlijk hebt u helemaal gelijk als u zegt dat de markt voor een groot deel de prijs bepaalt. Maar wie enkel op prijs gaat concurreren, wint het nooit. Er is altijd wel iemand die lager gaat zitten dan u. Vergeet uw uiteindelijke doelstelling niet. Maak voor uzelf de keuze: wil ik heel veel eenmalige klanten waar ik niets op verdien of heb ik liever een aantal vaste klanten met een normale marge. Ik wens u een scherpe focus toe.

Albert Verschure. Van Luxemborg & De Kok.