Het zijn pittige tijden voor autodealers en importeurs. Dalende omzetten, minder leasecontracten en sluitende vestigingen. Wat doen dealers om te overleven? Is het sluiten en fuseren? Of vooral service bieden? Over gebiedsvergroting, duurzaam rijden en het nut van showrooms.

Op bedrijventerrein De Herven wemelt het van de autodealers. Grootgeletterde logo’s op uitgebreide showrooms gevuld met glanzend nieuwe auto’s van wereldberoemde merken. Van den Udenhout prijkt er trots tussen. In de grote showroom is een aparte hoek gecreëerd voor de acht debaters. Op de achtergrond een keur aan auto’s en vlakbij in het zicht een elektrisch exemplaar. Deze auto wakkert de discussie over duurzaamheid meteen aan. Kurt Verhees, gastheer en directeur van de Van den Udenhout Groep: 'Bij deze wagen is de benzinemotor weggehaald en is er een elektrische motor geplaatst. Maar die verkoop ik niet hoor. Straks komt er weer een benzinemotor in.'

Duurzame stad
De gemeente ‘s-Hertogenbosch probeert zich actief te profileren als duurzame stad en investeert volop. Gerard van Boxtel is mede-eigenaar van de Jos van Boxtel groep die Toyota, Mitsubishi, Kia, Chrysler, Jeep en Dodge verkoopt. Hij sprak met wethouder Bert Pauli over het onderwerp elektrische mobiliteit. 'De branche is nog niet klaar om geforceerd op korte termijn alles over te zetten naar elektrisch. Het blijft gissen. Het begin met elektrische auto’s is gemaakt en de markt kan er aan wennen. Het lastige is dat die duurzame auto’s met voldoende kracht en vermogen nog niet voorhanden, of te duur zijn. Subsidies zijn mooi, maar als mensen de showroom binnenstappen, kunnen ze de auto nog niet kopen. Den Bosch loopt voorop, maar andere plaatsen volgen zeker.'

Thema werkvloer
Jan van Roosmalen begon als Volvo-dealer en is nu directeur van Van Roosmalen Groep. 'Lokale overheden investeren volop. Zo heeft Tilburg veel geld gestopt in een aardgasstation. Er wordt alleen nauwelijks gebruik van gemaakt.' Huub
van den Brule is algemeen directeur van Arend, onderdeel van Stern Groep, dat Renaults verkoopt. 'De overheden zelf zullen als eerste elektrisch gaan rijden. Renault zet grootschalig in op duurzaam rijden in de toekomst. Daarbij ligt de focus op elektrisch rijden. Maar wij zijn slechts de retailers. Het zal zo’n vaart niet lopen, al wordt er wel veel belastinggeld tegenaan gegooid. Duurzaamheid is geen thema op de werkvloer.' Verhees: 'Nou, bij ons is het zeker wel een issue.' Bas Kuijs zit nu vijftien jaar ‘in de auto’s’. Hij is salesmanager bij Peugeot-dealer Nefkens Brabant. 'Ik verwacht dat in 2020 vijf procent van de auto’s milieuvriendelijk is.' Verhees zet zijn geld eerder in op een andere optie. 'Een dieselmotor met verwaarloosbare uitstoot gaat het gemakkelijker winnen.'

Oneigenlijke concurrentie
Directeur Bas Lathouwers is de achterachter-achter-kleinzoon van de oprichter van Lathouwers, die zijn bedrijf in 1848 startte met koetsen. Hij omschrijft de ‘kleine lettertjes’: 'Bij hybrides krijg je subsidie, maar helemaal eerlijk is het niet. Doordat de auto hybride is, voldoet hij aan een gemiddelde emissie-eis. Maar er is altijd een fossiele brandstofmotor nodig voor de aandrijving boven een bepaalde snelheid. Een groot aantal leaserijders rijdt deze auto vanwege de fiscaal lage bijtelling van 14%. Maar met de vele (snelweg)kilometers die ze maken, rijdt de auto vaak op de fossiele aandrijving. Er is dan absoluut geen sprake van de opgegeven lage uitstoot. Oneigenlijke concurrentie dus.'

Fiscale motivatie
'Mensen kiezen niet bewust voor een duurzame auto, de motivatie is fiscaal', merkt Kuijs. 'Het is ook maar de vraag wat een hybride vervolgens doet in de particuliere verkoop', stipt Verhees aan. En hoe zit het met het onderhoud? 'Onderhoud is onderhoud', verklaart hij nuchter. Peter Boor werkt 19 jaar bij Rüttchen, één van de grootste Mercedesdealers van Nederland. Hij verwacht wel een verschil: 'We moeten waarschijnlijk meer complete componenten vervangen.' Van den Brule: 'Huuraccu’s zijn ook een mogelijkheid; je koopt de auto, maar huurt de accu.'

          

Lokale samenwerking
De competitie in de autobranche is hevig. En toch werken dealers samen. Lathouwers: 'In de loop der tijd is de samenstelling van de dealervereniging wel wat veranderd. Maar de samenwerking verloopt goed. Het is belangrijk om af en toe met een drankje informeel praten af te wisselen met activiteiten als het organiseren van een occasionshow. Dat bevalt.' Van den Brule: 'Als ik naar de regio’s kijk, vind ik dat de markt in Den Bosch bestaat uit een sterke groep. Samen activiteiten ontplooien werkt niet concurrentie-verstorend. Dat is in Eindhoven wel anders. Hier respecteert iedereen elkaar en is er weinig wisseling van deelnemers.' 'Soms is er in Den Bosch sprake van gezonde discussie', vindt Boor. Verhees: 'Maar ik heb meer last van dealers van hetzelfde merk in een aangrenzend gebied, dan van concurrenten van andere merken hier in de regio.'

Autoshow
De Autoshow in de Brabanthallen is helaas afgeschaft. Kuijs: 'Er was steeds minder
draagvlak voor. We hebben allemaal prachtige bedrijven en moeten ook in onszelf investeren. Het werd te duur voor een aantal spelers omdat er bedrijven afhaakten. Gelukkig zijn de Bossche autodagen een fantastisch alternatief.' Van Roosmalen: 'Ik denk ook niet dat de consument nog een ouderwetse autoshow wil. Dat past niet meer in deze tijd. De markt verandert.'

Schaalvergroting
Wat is wel van deze tijd? 'Schaalvergroting is een trend', oppert Peter Rooyackers. Hij is vestigingsmanager van BMW-dealer Bert Story in ’s-Hertogenbosch. Door schaalvergroting verandert de onderhandelingspositie met de importeur. 'De macht van de importeurs is verminderd, vroeger stond je in de rij', merkt Lathouwers. 'Nu zijn ze blij met je.' Van den Brule: 'Fabrikanten willen hun macht behouden en zullen daarnaar handelen. Waarschijnlijk komen er minder importeurs.' 'Op onze BackOffice verandert er veel, maar voor de consument weinig', verzekert Rooyackers. 'Voor de meeste locaties geldt: dezelfde mensen op dezelfde plek. Dat is belangrijk, mensen vertrouwen die naam.' Van Boxtel: 'De klant merkt niet direct iets van schaalvergroting. Als bedrijf heb je een betere concurrentiepositie in de markt omdat je je beter kunt presenteren. Mensen selecteren en vergelijken eerst op internet. En schaalvergroting geeft een betere onderhandelingspositie ten opzichte van leveranciers.'

          

De taal spreken
'Je wilt juist je lokale identiteit behouden omdat je ‘de taal’ spreekt', vindt Verhees. 'De doelgroep verschilt per regio, in Brabant moet er een goede sfeer zijn, gezelligheid.' Kuijs: 'Kopers zijn voor een groot gedeelte dealertrouw. We staan onder druk, de klant is veeleisender geworden. Nefkens heeft vijf locaties, maar ik merk geen grote verschillen in de aanpak van de Brabantse vestigingen. Mensen kiezen thuis achter hun pc het model al. Wij moeten ze goed bedienen in de regio. Als grote organisatie merk je vooral voordeel van schaalvergroting in je inkoop. De lage marges zouden mensen versteld doen staan. Als grote jongen heb je meer slagkracht. En dat voordeel is voor de klant.' Lathouwers: 'Soms biedt schaalvergroting ook een voordeel voor de afdeling verkoop en communicatie.'

Afgekeurde leaseklanten
Is de crisis voelbaar bij de debatdeelnemers? Van Boxtel: 'Mensen zijn kritischer geworden door de crisis. Er is meer aandacht voor inkoop en facturen.' Boor: 'Het krediet dat je hebt opgebouwd bij mensen blijft meestal wel bestaan. Dealers kunnen failliet gaan, maar de klant kan dat ook. De lijst afgekeurde leaseklanten wordt steeds groter.' Van Boxtel: 'Negen van de tien mensen betaalt gewoon als voorheen. In de regio zijn relatief weinig bedrijven omgevallen. Hier is minder onrust. De consument heeft gelukkig nog steeds geld om zaken te kopen, hij mist alleen nog wat vertrouwen. Klanten zijn de crisis beu. Hopelijk zet dat gevoel door.' Van den Brule: 'De regio Eindhoven is het hardst geraakt. Den Bosch is een diensten- en bestuursstad, mensen merken weinig van de crisis. Wat is eigenlijk nog zeker? Er zijn bijzondere dingen gebeurd de afgelopen jaren. Ik sprak de directeur van Lagelanden over de crisis en die zei: ‘40-45, dat was pas een crisis en toen was de economie ook binnen vijf jaar weer opgebouwd’. Kortom, ook deze crisis gaat voorbij.'

Vestiging gesloten
Resulteert de crisis in het maken van andere keuzes voor de toekomst? Lathouwers knikt: 'Wij hebben een extra vestiging voor een relatief lage prijs gekocht.' Van den Udenhout gaat in de regio Eindhoven met de nieuwbouw van drie naar één vestiging. Van Roosmalen haakt aan: 'Wij hebben een vestiging die niet rendabel was gesloten. Ik verwacht dat de komende tien jaar vijftig procent van alle dealervestigingen sluit. We moeten opschonen. Met alleen een gezamenlijke BackOffice bespaar je niet genoeg. Je moet het gebied vergroten en meer verkopen per vestiging.' 'Wij proberen juist het rendement per auto te verhogen', legt Rooyackers uit. Van Roosmalen: 'Ach, dat is niet voldoende. Je begint te huilen als je de cijfers van de verkoopafdeling berekent.'

Stukje rijden
'Wij hoeven en willen ook niet meer in elke grote plaats een sales-vestiging hebben', zegt Boor. Van Roosmalen: 'In Eindhoven hebben we één verkooppunt, maar daar is de klant eigenlijk nog niet aan toe. Ze zijn wel bereid om een stukje te rijden, maar houden zo minder binding met het bedrijf. Wij proberen het te vergroten. Je moet het hebben van de buitengebieden. Het komt wel.' Verhees: 'Je moet het aantal vierkante meters showroom verdubbelen op minder locaties. De service voer je uit bij het verkooppunt. De klant wil die showroom, het is een soort snoepjeswinkel. Dan is het beter om een grote, uitgebreide snoepkraam te hebben dan zes auto’s. Onze filosofie is dat mobiliteit een feest moet zijn. We willen klanten blij maken met hun nieuwe (lease)auto. Bovendien kun je dan je personeel anders inzetten. Minder management en meer verkopers.'

Rationele aankoop
En meerdere merken in één vestiging? 'Dat werkt niet', denkt Rooyackers. 'Dan wordt het een soort supermarkt.' Lathouwers: 'Het kan best onder één dak, maar dan wel met merkfocus.' Van den Brule: 'Een verkoper moet passie hebben voor het merk dat hij verkoopt, dat is een punt van aandacht.' Van Boxtel: 'Wij verkopen meerdere merken maar tonen ze bewust in gescheiden ruimtes. Zo is de klant bij zijn merk en product in een sfeer die daar bij past.' Boor: 'We hebben bedrijfs- en personenauto’s ondergebracht in één vestiging, zo werken we efficiënter met ons personeel. Maar we maken wel een duidelijk onderscheid. Bij het kopen van een personenauto wordt er meer gezellig gekeuveld. Een bedrijfsauto is een veel rationelere aankoop, daardoor is de concurrentie heviger. Dan zijn mensen minder gefocust op één bepaald merk en wordt de keuze op het laatste moment gemaakt.'

Goed personeel
Hoe ziet de toekomst eruit? Rüttchen is er klaar voor. Boor: 'We hebben nogal wat gesaneerd en samengevoegd.' 'Klanttevredenheid is waanzinnig belangrijk', vindt Kuijs. 'Meer doen dan de klant verwacht en een goede prijs-kwaliteitverhouding bieden; dan komen klanten terug. Goed personeel is daarbij essentieel. Het is goed dat we in de branche met een stofkam door de organisaties zijn gegaan.' Van Roosmalen ziet vooral kansen voor de consument: 'Dit is de juiste tijd voor consumenten om een auto te kopen. Ze krijgen voor minder geld meer technische kwaliteit.'

Opnieuw geschud
'Door de recessie en de move naar maatschappelijk verantwoord ondernemen zal de markt flink veranderen', denkt Van Boxtel. 'De kaarten worden opnieuw geschud. Daarna komen we in rustiger vaarwater. Met name banken zijn veranderd ten opzicht van drie jaar geleden.' 'Deze branche is altijd flexibel', vindt Rooyackers: 'De ontwikkeling stopt niet, maar zet door in een ander tempo. We staan weer met beide benen op de grond. Van den Brule nuchter: 'Wij gaan verder met onze missie: auto’s verkopen aan bestaande klanten. Je moet gewoon doen wat je zegt.'