Ongetwijfeld is, bewust of onbewust, uw blik er al eens langs gegleden. Op een zichtlocatie langs de A2 bij Rosmalen ligt het kantoor van VDB Advocaten Notarissen. Hier wordt het BOB Debat gehouden over Financieel Management binnen het MKB. Accountants, advocaten, bankiers, gerechtsdeurwaarders, organisatieadviseurs en verzekeringsadviseurs in strak gesneden pakken hebben zich rond de tafel geschaard. Ik stel ze kort aan u voor: gastheer van vandaag is Cas van Amelsvoort, advocaat arbeidsrecht en ondernemersrecht en aandeelhouder van VDB Advocaten Notarissen. Dit juridische huis biedt samen met het financiële huis Witlox Van den Boomen financiële zekerheid onder één dak. Voordat ik systematisch het rijtje af ga, ladies first: Mary Janssens-Mommers, accountant en partner van Deykerhoff Accountants in Den Bosch. Zij zit al vele jaren in het accountancy vak en zoekt graag het persoonlijk contact met de cliënt. Deykerhoff Accountants richt zich met name op de DGA binnen het MKB, de (para)medische beroepen en zelfstandige professionals. Michiel Laarman van Claeren risicobeheersers geeft het midden- en kleinbedrijf advies op het gebied van onder meer verzekeringen, pensioenen, bedrijfsfinancieringen en andere financiële producten. Financieel adviseur Gijsbert van den Brink is de senior in dit gezelschap en helpt ondernemers graag om hun strategische focus scherp te krijgen of een businessplan beter te onderbouwen en te professionaliseren. Hij beschikt over een groot netwerk op het gebied van informal investors, venture capital en private equity, dat hij graag mobiliseert om financieringsvraagstukken bij zijn klanten op te lossen. Van Lanschot Chabot, één van de grootste intermediairs van Nederland op het gebied van verzekeringen, wordt in dit debat vertegenwoordigd door Jan-Willem van der Pijl, directeur bedrijven & instellingen. Verder aan tafel twee gerechtsdeurwaarders die de zorg van debiteurenbeheer, dwangbevelen, arbeidsrecht, wanbetalers, vorderingen en schulden uit handen van de ondernemers nemen. Marcel Stalman, gerechtsdeurwaarder en mede-eigenaar van Stalman & Rijken heeft als motto: 'Een wanbetaler moet je anders behandelen dan een klant.' Gerechtsdeurwaarder Michèl Verlaek van Flanderijn en God bedient vanuit Tilburg de regio Brabant. De Flanderijn organisatie heeft vijftien vestigingen in Nederland en één in Antwerpen waardoor alle specialismen vertegenwoordigd zijn. Edo Musters is manager en adviseur Accountancy & Bedrijfsadvies bij BDO in Den Bosch. Hij houdt er een duidelijke stelling op na: 'De ondernemer die niet in staat is binnen één dag zijn actuele cijfers op tafel te hebben, loopt achter.' Voor de laatste debater maken we even een zijsprongetje naar de agrarische sector. Richard Verhagen is sinds anderhalf jaar directeur Agrarische Bedrijven van ABN AMRO. Hij is als bankier groot geworden in allerlei zakelijke sectoren, maar beweegt nu mee met de varkens-cyclus.
Klanten betalen niet
Voor veel ondernemers is debiteurenbeheer een bijzaak, luidt de eerste stelling. Gespreksleider Huub van Mackelenbergh gooit maar meteen de knuppel in het hoenderhok: 'Beste gerechtsdeurwaarders, advocaten, accountants, bankier, organisatie- en verzekeringsadviseurs: Ik word zo zenuwachtig van jullie! Toen ik mijn trainingsbureau startte, vroeg een vriend aan mij: Ben je voorbereid op je toekomst? Heb jij voldoende geld op de bank om de eerste drie maanden te overleven? Heb je een rechtsbijstandverzekering, want klanten betalen niet! Nee, ik was niet voorbereid, ik had 2500 euro op de bank en wilde de, in mijn ogen onnodige, verzekeringen niet regelen. Ik stuurde mijn eerste factuur en in overleg met mijn klant, werd de volgende dag de rekening betaald. Mijn klanten betalen!' Mary Janssens-Mommers lacht: 'Maar jij praat met je afnemer; dat is belangrijk. Je hebt je werk gedaan en gaat ervan uit dat de rekening betaald wordt. Nu reserves bij veel bedrijven opraken, stellen de klanten de rekening steeds vaker ter discussie.' Cas van Amelsvoort wijst op het goed managen van processen. 'Je werk kan nog zo goed geweest zijn, maar als bijvoorbeeld iets in de declaratie niet klopt, heb je al een discussie. Voorkom dat of zorg in ieder geval dat het desbetreffende misverstand direct opgelost wordt.' Gijsbert van den Brink is van mening dat 90% van de ruzies onnodig is. 'Ze zijn ontstaan doordat er geen goede afspraken gemaakt zijn; God zegen de greep. Ik ben altijd duidelijk, misschien wel eens te detaillistisch, maar ik heb nooit ruzie, nooit', benadrukt hij. Michèl Verlaek vindt dat er een fase aan vooraf moet gaan. 'Het is verstandig om voordat je met iemand in zee gaat, een kredietwaardigheidsonderzoek te doen. Vervolgens kun je afspraken maken. Iedereen weet: ondernemen is niet alles op papier zetten. Maar het kan tien jaar goed gaan en vervolgens fout. Daarom wijzen wij klanten erop altijd een dossier te maken.' Marcel Stalman onderstreept dit met een mooi gezegde: 'Sluit een overeenkomst als vijanden en leef deze na als vrienden.'
Incasseren is een uitdaging
In crisistijd is een excuus snel gevonden: Ik moet langer wachten, dus jij ook. Ik wil wel, maar kan niet. Klanten zoeken financiële ruimte. Jan-Willem waarschuwt: 'Je mag niet het gevoel krijgen dat je een bank van lening wordt voor je klant.' Richard Verhagen denkt dat de intensiteit van debiteurenbeheer afhankelijk is van de levensfase van de onderneming. 'Naarmate je langer onderneemt, kom je vanwege de grotere omvang van de debiteurenportefeuille meer klanten tegen waarbij het niet zo soepel verloopt. Mijn vraag is, moet dan de salesman achter het geld aan of debiteurenbeheer? Moeten we een klant zacht of hard behandelen?' Volgens Jan-Willem voelen commerciële mensen zich zeer ongemakkelijk met incasso’s. Het innen van een incasso is een uitdaging en vraagt om maatwerk. 'Niet betalen is uit den boze', aldus Cas van Amelsvoort, 'zet mijn naam of die van mijn advocatenkantoor subtiel in de herinneringsbrief of zet mijn mailadres in de cc. Zoek het spanningsveld op. Maar vaak laat de MKB-er het daar al liggen.' Marcel Stalman knikt: 'Ondernemers moeten eerder in actie komen, de betaaltermijn moet korter en goed worden bewaakt.' Ook Michèl Verlaek vindt dat de ondernemer de telefoon moet pakken vóórdat de eerste brief de deur uitgaat.
Hoe sta ik ervoor?
Gespreksleider Huub vraagt de debaters of het betalingsverkeer van klanten de enige factor is die het succes van de onderneming bepaalt. Hoe zit dat dan met de ondoorzichtige kostenposten, het debiteurenbeheer, financieringsproblemen of gewoonweg de verkeerde keuze maken? Beschikken ondernemers wel over de juiste management informatie om hun bedrijf te kunnen sturen? Gijsbert denkt dat veel ondernemers niet eens weten dat ze in de problemen zitten of te weinig inzicht hebben om aan de knoppen te kunnen draaien om hun bedrijf door ruw water te loodsen. Edo Musters knikt: 'Ondernemers groeien en raken daarbij nog al eens de grip op processen kwijt. De bedrijfsinformatie moet geautomatiseerd met één druk op de knop voor handen zijn om gefundeerde beslissingen te kunnen nemen.' Richard is van mening dat een goede financiële manager of CFO goud waard is. Mary haakt in: 'MKB-ers maken te weinig gebruik van financiële specialisten, ze rekenen soms op basis van hun banksaldo of omzet. Dat is niet goed.' Ondernemers kunnen volgens haar de juiste gegevens voor handen hebben door goede software en tools te gebruiken. De kosten hiervan zijn relatief laag. Gijsbert reageert fel: 'Als er één ondoorzichtige kostenpost is, is dat ICT. Ondernemers in het middenbedrijf hebben er geen grip op en het kleinbedrijf heeft te weinig expertise.'
Op risico’s wijzen
De gespreksleider wil graag weten of ondernemers en bewuste keuze maken voor onderverzekering. Voor veel ondernemers blijft de verzekering een low interest product. Jan-Willem geeft aan dat de ondernemer zich moet verzekeren naar behoefte. Naarmate het bedrijf groter is, zal de complexiteit toenemen. 'Welke risico’s wil hij of zij lopen? Punt is dat de ondernemer de specifieke kennis niet heeft en ze hebben er moeite mee om te betalen voor iets dat ze misschien nooit nodig hebben. Toch zie ik het als onze taak om de ondernemer te melden wanneer hij risico loopt.' Mary is het volledig eens. 'Wij stellen onze klanten ook de vraag of zij nagedacht hebben over de gevolgen van arbeidsongeschiktheid, echtscheiding of dood. Dit gebeurt heel vaak niet door adviseurs, omdat het gevoelige onderwerpen zijn. Toch mag je deze niet ontwijken. Het is onze morele taak en wij voelen deze verantwoordelijkheid om daarover te praten.' Edo Musters helpt zijn klanten om zelf de afweging te maken. 'Sommigen dekken met een verzekering een risico af en kopen rust, anderen nemen wat meer (weloverwogen) risico.' Gerechtsdeurwaarder Marcel Stalman tipt: 'Verzeker alleen dat wat je de volgende dag niet kunt betalen.'
Informatie delen
De professionals hier aan tafel hebben het probleem dat de MKB-er hen blijft zien als kostenpost. 'Goed advies kost geld en daar wordt zeker in deze tijd op bezuinigd. Ondernemers willen weten waar ze voor betalen. Tarieven moeten transparant zijn. 'Daar wordt hard aan gewerkt', aldus Jan-Willem, 'de assurantiemarkt verandert in de richting van de accountants en notarissen.' De accountant heeft al veel meer de rol van vertrouwenspersoon. Die band moet weliswaar opgebouwd worden, maar eenmaal binnen de comfort zone is de accountant het klankbord van de ondernemer. 'Als ondernemer werden mij heel veel adviezen aangepraat. Heb ik dan te maken met eerlijke partners of is het hemd nader dan de rok', vraagt financieel adviseur Gijsbert van den Brink zich af. Jan-Willem: 'Ik zit hier ook als ondernemer aan tafel en wanneer het eigen belang belangrijker is dan de inhoud van het advies, dan is men niet goed bezig. In mijn advies ben ik met het belang van de ondernemer bezig.' Gijsbert: 'Ongetwijfeld, maar ik moet vaak luisteren naar vergezochte adviezen, daar erger ik me aan en het kost geld.' Mary adviseert Gijsbert weg te gaan bij deze adviseur. Is het sowieso niet verstandig om na een bepaalde periode te wisselen van accountant voor een frisse blik? Mary: 'Dat wordt niet zo gemakkelijk gedaan en dat is een goed teken, dan heb je de juiste vertrouwenspersoon.' Cas geeft aan dat het wisselen van advocaat heel makkelijk gaat. 'Accountants, notarissen en bankiers zijn lui geworden', knipoogt hij.
Cash is king
Tot slot: Is de ondernemer voorbereid op de double dip? 'De ondernemer is nooit klaar voor de tweede storm. Niemand weet waar het naartoe gaat en niemand weet hoe lang het gaat duren. Maar zeker nu geldt: cash is king', stelt bankman Richard. Mary denkt dat het een moeilijke tijd wordt. Bedrijven hebben al redelijk ingeboet, waar zit nog ruimte? Edo vindt dat de meeste ondernemers donders goed weten hoe hun winkel eruit ziet, waar de risico’s maar vooral ook kansen liggen. Cas adviseert ondernemers in te grijpen in het personeelsbestand, voor zover ze dat nog niet gedaan hebben. 'Neem de juiste risico’s met de vooruitzichten die we hebben', aldus Jan-Willem. 'Voor een goed idee, is altijd geld', besluit Gijsbert. In zijn algemeenheid moeten bedrijven en professionals zich openstellen, informatie delen en samenwerken. Dat geeft een beter resultaat.