‘Of ik mijn talent voor koude acquisitie van thuis heb meegekregen?’ reageert Victor Bonke van Acquiro. ‘Mijn vader begon zijn carrière in een verkooprol en deed ook koude acquisitie. Het zit dus wel in mijn bloed. En nu ik erover nadenk: mijn opa was predikant, dus de liefde voor op het podium staan, die heb ik waarschijnlijk van hem geërfd.’

2020 was voor Acquiro een goed jaar. Toen in maart duidelijk werd hoe heftig het virus was, schakelde hij direct over op online sessies. Inmiddels heeft hij vele tientallen online workshops en presentaties gegeven. Koude acquisitie blijkt ook tijdens een pandemie prima te werken, mits je het op de juiste manier aanpakt. Victor legt uit dat, hoewel we dankzij de online wereld veel meer informatie kunnen verzamelen dan voor het digitale tijdperk, bellen een cruciaal onderdeel blijft van koude acquisitie. Dat zal de jongste generatie salesmedewerkers, de twintigers, vast niet aanspreken. Zelfs zakelijk verkeer verloopt bij hen via WhatsApp. ‘Ook hen wil ik meegeven dat de kracht van telefonisch contact heel groot kan zijn. Als je digitaal contact probeert te leggen dan mis je interactie. Die generatie vindt bellen eng dus zal een grotere drempel over moeten.’ Als dat lukt, is er goed nieuws. ‘Dit maakt hen onderscheidend. Een jonge, bellende salesprofessional of recruiter valt positief op.’

Arbeidsmarkt vraagt erom
Het soort bedrijven waarvoor hij werkt, veranderde. ‘Voor de uitzendbranche had ik relatief weinig gedaan. Meerdere bureaus schakelden me in om recruiters te trainen in het zoeken naar kandidaten. De arbeidsmarkt vraagt daar om; ze melden zich niet meer massaal aan dus recruiters moeten bellen en ook dat is koude acquisitie.’ De maakindustrie klopte minder bij hem aan. ‘Daar klotsten de opdrachten tegen de plinten op, dus veel ondernemers laten acquisitie nu achterwege.’ Niet verstandig, vindt Victor. ‘Ook in hoogconjunctuur moet je bezig blijven met acquisitie. De salescyclus duurt bij veel maakbedrijven een half jaar of langer. Als de klussen opdrogen en je dan de acquisitie pas opstart, valt er een gat van maanden.’

Houvast
Waarom Victor koud acquireren zo gaaf vindt? ‘Het van niets iets maken, vind ik fantastisch. Ik verdiep me in potentiële opdrachtgevers, pak de telefoon, voer leuke gesprekken. Uit een deel komen afspraken en opdrachten voort dus dan ben ik van totaal onbekend naar een klus gegaan!’ Victor ontwikkelde de RATRACE. Dit is geen lijst met nutteloze handelingen, maar een houvast voor iedereen die iets verkoopt waarin helder omschreven staat waar effectieve koude acquisitie aan moet voldoen. Bij elk onderdeel geeft hij een aantal tips.

Praat niet over jezelf
De R vooraan staat voor Research: de voorbereidingen. ‘Kies voor een bepaald segment, verdiep je in wat in die branche actueel is. Denk na over wat voor persoon je aan de lijn wilt krijgen en zoek over die persoon kort naar informatie bij voorkeur op LinkedIn. Pas op voor over-voorbereiding: dat iemand een tenniswedstrijd verloren heeft, is niet relevant.’ De A gaat om de ander. ‘Zet jouw gesprekspartner centraal. Praat dus niet over jezelf. Laat merken dat je de pijn van degene aan de lijn begrijpt. Zeg bijvoorbeeld: ik hoor van veel ondernemers in jouw branche dat ze een tekort hebben aan mensen met als gevolg dat ze omzet mislopen, in hoeverre herken je dat? Dat is de perfecte opmaat naar het presenteren van jouw oplossing voor die pijn.’

Timing
Dan de T van Timing: er zijn goede en slechte tijdstippen om mensen te bellen. ‘Er zijn drie gunstige tijdstippen voor koude acquisitie: tussen 8 en 9 uur, tussen 12 en 14 uur en tussen 16.30 en 17.30 uur. Vroeg in de ochtend zijn vooral directeuren en eigenaren al aan het werk en hebben ze nog geen afspraken, tussen de middag staan vaak ook geen vergaderingen gepland. Vanaf 16.30 uur zijn de meeste overleggen ook voorbij. Deze tijdstippen kunnen afwijken als je bijvoorbeeld belt naar bouw- en horecabedrijven, houd daar rekening mee.’

Van klik naar afspraak
De R van Rapport (spreek uit op zijn Frans: raa-poor) gaat om het krijgen van een klik met degene aan de andere kant van de lijn. ‘Als je iemand spreekt die werkt in een stad die jij goed kent, dan kun je het daarover hebben. Dit zorgt voor een klik.’ De A(fspraak) verkopen is het einddoel. ‘Als je net genoeg informatie geeft over jouw oplossing om iemands aandacht vast te houden en te triggeren dan zit je goed. Geef aan dat je graag verder praat aan tafel of via een online meeting.’

Geloof in je verkoop
Het vergt C (oncentratie) om dit doel te halen. ‘Plan acquisitie in en doe het niet even in een kwartier dat je over hebt. Ga op een rustige plek zitten zonder afl eiding. En, tot slot: de E van enthousiasme. ‘Dit is de belangrijkste. Je kunt alleen oprecht enthousiast zijn als je volledig achter jouw product of dienst staat. Glimlach terwijl je praat, dan klinken jouw vrolijkheid en enthousiasme door in je stem. En daar scoor je punten mee.’ 

Tekst: Sara Terburg
Fotografie: Jules van Iperen