Adagium: Nu of later?

‘Voor de meeste ondernemers is het een eenmalig gebeuren. Voor ons is het een terugkerend proces. We begrijpen wat de klant doormaakt en begeleiden hem van A tot Z. We zijn pas klaar als de handtekening is gezet en de champagne opengaat. Maar ook na de overdracht blijven we geregeld betrokken.’


Uitgave: Jan-Febr 2019
Thema’s: Bedrijfsprocessen Overnames Bedrijfsoverdracht

Binnen Adagium Bedrijfsoverdrachten vormen Niels Ansems, Jon Pieper en Tom Vestjens de jongere lichting adviseurs. Bij het begeleiden van een bedrijfsoverdracht vormen ze meestal een tandem met hun senior collega’s. Geanimeerd vertellen ze over de boeiende wereld van overnames en overdrachten. ‘Elk dossier is anders. Elk dossier heeft ook een leermoment want er komt altijd iets verrassends om de hoek kijken.’

Waardering
Niels: ‘Als de klant bij ons aanklopt voor begeleiding bij een bedrijfsoverdracht, beginnen we steevast met het verzamelen van informatie. Wat doet het bedrijf? Wat is het verdienmodel? Het is essentieel dat je inzicht krijgt in de business van de klant en écht begrijpt waar hij mee bezig is. Alle gegevens worden vervolgens geanalyseerd en vertaald naar een waardering. Deze theoretische waarde wordt dan met de klant besproken en vergeleken met wat we op dat moment in de markt zien.’

Op zoek
‘Ligt de waarde in lijn met de verwachtingen van de ondernemer, dan gaan we de markt op, op zoek naar een kandidaat. Er kan echter ook worden gekozen voor een verbeterslag’, vertelt Jon. ‘Bijvoorbeeld als onze benchmarking laat zien dat er ruimte voor is. We gaan niet op de stoel van de klant zitten, maar we kunnen wel aantonen waar de bedrijfsrisico’s of verbetermogelijkheden zitten. Door goed op deze punten te sturen kan de onderneming in waarde stijgen. Bijvoorbeeld door te focussen op bedrijfsactiviteiten met een hogere marge en de onderneming minder afhankelijk te maken van de ondernemer. Vaak zien we de ondernemer op een later moment - na de verbeterslag – terugkomen om dan wél het traject in te gaan.’

Op zoek
Tom: ‘Het effectieve verkooptraject begint met het opstellen van een informatiedocument voor potentiële kopers. Daarin staan alle cruciale bedrijfsfactoren. Tegelijkertijd gaan onze gedachten al volop naar mogelijke overnamekandidaten. Welk type ondernemer zou interesse kunnen hebben? Wie kunnen we in ons eigen netwerk of in de markt benaderen?’

Onderschatte fase
‘Gemiddeld duurt een overdrachtsproces tussen de zes en de negen maanden’, vertelt Niels. ‘We zien dat ondernemers niet altijd goed kunnen inschatten wat er bij een overdracht zoal komt kijken. Ze beseffen bijvoorbeeld niet dat na het bereiken van de overeenstemming nog een heel traject volgt. De stap van contract tot financiële afronding, is een fase die wel eens wordt onderschat. Het is onze taak om de ondernemer daar tijdig op te wijzen en te vertellen wat hem mogelijk te wachten staat. Een goede begeleiding bij een overdracht is slechts mogelijk als er een open en prettige werkrelatie is, waarbij de klant Adagium de lead geeft. Hier ligt ook onze kracht. Het is belangrijk dat we op elk moment weten waar we staan. En dat kan niet als de klant op eigen houtje initiatieven neemt of externe partijen gaat benaderen.’

Bijzondere casus
Gevraagd naar een bijzonder project, antwoordt Tom: ‘Ik heb dit jaar, samen met Albert, een casus afgerond waarbij een van de verkopers overleed tijdens het traject. Een overdracht gaat altijd gepaard met emoties, maar in dit geval werden we ook geconfronteerd met een rouwproces. Dat vond ik best heftig.’ Ook Jon denkt terug aan een bepaalde zaak: ‘Daags voor de deal zou worden gesloten, belde de koper dat hij de hele zaak wilde afblazen. Dat zorgde voor behoorlijk veel druk op de ketel. Het heeft een avond aan verhitte discussies gekost, maar gelukkig is alles goed gekomen.’ Niels had op zijn beurt te maken met een overdracht waarbij de koper aan de achterkant bezig was met een beursgang. ‘Hij was de enige klant van de verkoper. Bovendien bestond het over te nemen bedrijf pas een jaar. Er was weinig informatie beschikbaar. Het vroeg heel wat aannames en creativiteit om tot een deal te komen die voor iedereen goed voelde. Want dat laatste is altijd het uitgangspunt: een overdracht is pas geslaagd als alle partijen tevreden zijn.’

Uitdagend
‘De omvang van het bedrijf is geen graadmeter voor de moeilijkheidsgraad van een overdracht’, vinden ze alle drie. ‘Een extra nul in de cijfers maakt de deal niet per se lastiger, maar natuurlijk is er wel een onderkant. Om het traject interessant te maken, moet een bedrijf toch een zekere omvang hebben. De trajecten die je het meest bijblijven, zijn de bedrijven met een uniek product, iets eigens. De uitdaging zit echter vooral in de menselijke factor en de emoties die je tijdens een overdracht moet zien te managen. Die zie je toch eerder bij familiebedrijven dan in een corporate omgeving. Voor een DGA voelt de overdracht van zijn bedrijf immers als een kind dat hij loslaat. Maar eigenlijk heeft elk project wel zijn eigen charme. Dikwijls komt die pas tijdens het traject naar boven.’

Niels Ansems (30 jaar): Master of Finance - ‘weet moeilijke materie helder uit te leggen’
Jon Pieper (29 jaar): Master International Business - ‘legt makkelijk contact’
Tom Vestjens (23 jaar): Master of Finance - ‘werkt graag met cijfers’

Tekst: Gerda Baeyens
Fotografie: Arnold Reyneveld

< Alle thema's