‘We zijn en blijven een financier; maar als bank willen we daarnaast ook toegevoegde waarde bieden. Dat doen we door partijen samen te brengen en ons te verdiepen in de sector van de klant.’

Otto Jager (Directeur Bedrijven Marktgebied ’s-Hertogenbosch) en Rob Almering (Regio-Directeur Zuid-Nederland) vertellen waarom ABN AMRO de sparringpartner van haar klanten wil zijn en waarom sectorkennis steeds meer de onderscheidende factor in haar dienstverlening wordt. 

Elkaar vertrouwen
‘Niemand zal ontkennen dat deze crisis vooral een vertrouwenscrisis is’, beaamt Otto Jager de opmerking over het gedeukte vertrouwen in de banksector. ‘Maar als we de spreekwoordelijke winter willen doorkomen, zullen we dat toch met z’n allen moeten doen. We kunnen elkaar wel de crisis blijven aanpraten maar dat helpt ons niet vooruit. De enige manier om eruit te komen is door elkaar opnieuw te vertrouwen en als samenleving in te spelen op de veranderende omstandigheden. Pas als het onderlinge vertrouwen terug is, kan de economie weer op gang komen. Het betekent dat overheid, onderwijs, ondernemers én banken veel meer zullen moeten samenwerken. Het betekent ook dat we eerlijk en helder met elkaar moeten (blijven) communiceren. Wat kan wel? Wat kan niet? Wat zijn de verwachtingen? Hoe kunnen we als bank toegevoegde waarde bieden? Hoe kunnen we onze klanten helpen succesvol te zijn? Het antwoord op deze vragen is van essentieel belang.’

Partijen samenbrengen
‘Van oudsher heeft de bank een verbindende rol’, stelt Otto. Aan de ene kant is er het aanbod van kapitaal (mensen die geld bij je komen stallen), aan de andere kant staat de vragende partij (die geld komt lenen). Ook in de nabije toekomst zal de vraag en het aanbod van geld blijven bestaan. Of de bank per definitie ook de geldverstrekker moet zijn, is een andere kwestie. Vandaag zijn er immers allerlei (nieuwe) financieringsvormen mogelijk en ze vinden ook steeds meer ingang. Denk maar aan het toenemend succes van leasing, factoring, crowd funding enzovoort. Dat de regelgeving omtrent de traditionele bancaire producten steeds complexer en duurder wordt, speelt hierbij ongetwijfeld een rol. Uiteraard blijven we als bankier bedrijven economisch ondersteunen en helpen - je bent en blijft immers financier - maar er is meer dan geldverstrekking. Bankieren anno nu betekent veel meer partijen samenbrengen. We zien het als onze taak om kleine en grote initiatieven van investeerders in het bedrijfsleven te coördineren. Als we in deze coördinerende rol slagen, slagen we er ook in om consument en producent dichter bij elkaar te brengen.’

                                   

Sectorkennis
‘In deze optiek kun je ook de huidige rol van onze relatiemanagers zien’, stelt Regio-directeur Rob Almering. ‘Waar onze relatiemanagers vroeger misschien meer generalist waren, worden ze nu opgeleid als specialisten die de taal van de branche spreken. De klant anno nu wil immers professioneel advies dat het puur financiële overstijgt. Hij wil niet alleen een bankier met kennis van kredietverlening in de meest brede zin, hij wil ook een bankier met kennis van de sector waarin hij actief is. De klant anno nu is vooral op zoek naar een sparringpartner, iemand die met hem meedenkt. Maar om te kunnen sparren moet je wel weten waarover je praat. Je moet weten wat er speelt en dat vereist een diepgaand inzicht in de sector. Daarom hebben onze relatiemanagers zich een aantal sectoren eigen gemaakt. In deze regio bijvoorbeeld is met name de agri- en foodsector sterk vertegenwoordigd. Dus vinden we het vanzelfsprekend een aantal mensen in huis te hebben die alles van deze sectoren afweten. Bovendien hebben we specialisten op het hoofdkantoor die alle ontwikkelingen in deze sectoren op de voet volgen. Met onze sectorkennis en -expertise onderscheiden we onze dienstverlening’, stelt Rob.

De ondernemer anno nu
‘Doordat we met verschillende klanten uit eenzelfde sector sparren, weten we goed wat er beweegt’, voegt Otto toe. ‘We zien de kansen, struikelblokken, tendensen en stagnaties. Daardoor kunnen we onze klanten eerlijk en integer adviseren met duurzame en innovatieve oplossingen. Het betekent ook dat we nee durven zeggen als het nee is. Juist in deze tijd is het immers van groot belang om de juiste risicoafweging te maken en vervolgens (met de ondernemer) een stap voorwaarts te zetten. Van ondernemers wordt uiteraard ook een inspanning verwacht. Om te overleven zullen ze moeten innoveren. Bedrijven die bijvoorbeeld niet hebben ingespeeld op het webwinkelconcept en zich beperken tot fysieke distributiekanalen, zullen het erg moeilijk krijgen. Wat vandaag wordt uitgevonden, kan morgen alweer achterhaald zijn. Het succes van whatsapp ten koste van het sms-verkeer is hiervan een goed bewijs. Daarnaast is het meer dan ooit belangrijk dat de ondernemer zijn bedrijfsinformatie op orde heeft. Het stelt hem in staat om de vinger aan de pols te houden. Waar verliest hij geld? Waar valt er iets te winnen? Ondernemen anno nu betekent continu innoveren en zorgen dat je managementinformatie up-to-date is.’