Als ondernemer denk je vast wel eens na of het slim is om je bedrijf te verkopen en wat het juiste moment hiervoor is. Je onderneming bewust voorbereiden en positioneren voor verkoop kan zorgen voor een hogere verkoopopbrengst. Hoe dat werkt? Wijzig je perspectief en denk als een potentiële koper.

Kansen grijpen
Kopers (zowel private equity als strategische partijen) kijken naar de markt en de rol van je bedrijf hierin. Door inzichtelijk te maken waar de kansen liggen, waar je onderneming voor staat en wat er nodig is om die kansen te grijpen, toon je een gedegen voorbereiding. Dit waardeert een wederpartij zeer.

Meer comfort
De volgende stap is het doorlichten van het managementteam. Hoe afhankelijk is de onderneming bijvoorbeeld van je als ondernemer/aandeelhouder? Kopers hechten er doorgaans waarde aan als je beschikbaar bent voor een transitieperiode (om de nodige kennis en kunde over te dragen op je opvolger). Ben je hier al eerder mee begonnen en heb je bijvoorbeeld intern (of extern) al een nieuwe algemeen directeur? Dan geeft dit een potentiële koper nog meer comfort.

Onder de loep
Daarnaast kijkt men uiteraard naar de cijfers, met name naar een aantal kengetallen. Er is aandacht voor historische omzetgroei, bijbehorende brutomargeontwikkeling en in het bijzonder quality of earnings (hoe wordt de omzet gegenereerd en hoe houdbaar is dit de komende jaren). Ook EBIT en EBITDA en de free cash flow (het bedrag dat de onderneming vrijelijk kan spenderen zonder dat de bedrijfsvoering daardoor een risico loopt) worden onder de loep genomen.

Bottlenecks
Ten slotte beoordelen kopers het groeipotentieel van de onderneming. Zij nemen hierbij twee zaken in ogenschouw: organische groei en niet-organische groei. Organische groei duidt op het aantrekken van nieuwe klanten, uitbreiding van de activiteiten naar nieuwe landen en het introduceren van nieuwe producten. Niet-organische groei betreft uitbouw van activiteiten middels aanvullende acquisities, waardoor direct een nieuw product of nieuw segment kan worden aangeboord. Denken vanuit het perspectief van een potentiële koper helpt je dus om eventuele bottlenecks die (een) koper(s) afschrikken, vooraf te identificeren en te minimaliseren. Tegelijkertijd krijg je meer inzicht in factoren die waardeverhogend werken voor je verkoopprijs.