‘Diamonds are a girl’s best friend’, zong Marilyn Monroe. Niet iedereen is echter die mening toegedaan. ‘Wat mij betreft gaat er niets boven de tanzaniet. Het is een zeldzame steen in een bijzondere tint blauw. Het blauw dat de Masai als de heilige kleur zien. De steen is maar op één plek in de wereld te vinden. Onder aan de Kilimanjaro.’

Bas van Gerven van Juwelier Ripassa kent de berg en zijn omgeving. ‘In mijn vorige leven deed ik aan bergbeklimmen. Ook de Kilimanjaro heb ik bedwongen. Ik klim nog wel, maar de uitdaging is verschoven. Van hoge en moeilijke bergen beklimmen naar het vinden van bijna onvindbare edelstenen.’

Uitgeput
Hij legt uit wat hij bedoelt: ‘De Paraiba toermalijn bijvoorbeeld is op dit moment de meest gewilde steen. Maar hij is bijna niet aan te kopen. De steen kost ongeveer 5000 euro per karaat. Hij wordt ook niet meer gedolven. De Braziliaanse mijn waar hij dertig jaar geleden werd ontdekt, is uitgeput. Toch wil een aantal van onze klanten graag die steen hebben. Dus ga ik voor hen op zoek. In Mozambique heb ik niet alleen dezelfde steen gevonden, hij is ook nog eens 20 procent goedkoper dan de originele Paraiba. Losse stenen inkopen en er een uniek ontwerp van maken vind ik het mooiste wat er is.’

Ontroering
‘Mensen die hier binnenstappen, komen meestal voor een markeerpunt in hun leven’, stelt Bas. ‘Een geboorte, jubileum, verloving, huwelijk, het overlijden van een dierbare. ‘Ik zoek iets speciaals’, zeggen ze. Doorgaans vertellen ze ook de reden hiervoor. Ik heb al veel pakkende verhalen gehoord. Vooral oudere koppels kunnen me ontroeren. Dat een man van tachtig het nog steeds leuk vindt om voor zijn vrouw iets moois te kopen. Sieraden zijn herinneringen die blijven. De beleving van de klant is dan ook belangrijker dan de omzet die ertegenover staat. Ik herinner me bijvoorbeeld de jongeman die met een beperkt budget een mooie verlovingsring kwam kopen. Het was niet eenvoudig, maar we slaagden in de opzet. Hij kwam later enthousiast verslag uitbrengen hoe hij op een wit paard aan was komen rijden met de ring. Prachtig toch?’

Bedreiging
‘Ik heb niet altijd in het topsegment gezeten’, antwoordt Bas op de vraag. ‘Vijftien jaar geleden ben ik in een klein winkeltje begonnen met het basissegment. Trendy horloges en sieraden tot 200 euro. Maar ik wilde groeien. Meer zelf ontwerpen. Ik zag bovendien hoe snel de markt veranderde en hoe onze levensvatbaarheid van twee kanten werd bedreigd: leveranciers verkopen steeds vaker rechtstreeks aan particulieren en particulieren kopen steeds meer online. Ook al weten ze dan niet wat ze kopen. Het is appels met peren vergelijken. Online kun je immers niet zien of de steen in een ring hol of massief is, dan wel handgemaakt of machinaal geslepen is.’

Eigen koers
‘Dreigingen tackle je door je eigen koers te varen. Concreet betekende het dat ik bewust koos voor het topsegment. Merken als Chopard, Breitling, Baume et Mercier. Het betekende ook afscheid durven nemen van leveranciers die een concurrent worden. Het gevolg is wel dat je dan met een lacune in je voorraad zit. Die moet je zo snel mogelijk zien op te vullen. Niet innoveren en je voorraad opeten, is immers het begin van het einde. Vanuit dit denken hebben we onze eigen Ripassa Collection opgezet. Daarnaast hebben we een eigen atelier. We zijn ‘official watch dealer’ en een van de vier servicepunten van Breitling in Nederland. We bieden ook gebruikte exemplaren aan. Uiteraard met full service. Daardoor worden merken als Breitling bereikbaar voor de kleinere portemonnee. De derde pijler van ons aanbod is zilverwerk. Broodmandjes, bestek, servetringen, glaswerk met een zilveren randje. Je vindt het bijna nergens meer. Het draagt niet echt bij aan de levensvatbaarheid, maar maakt onze zaak wel extra aantrekkelijk.’

Bescherming
Joris van de Langenberg, accountmanager MKB Rabobank werkt al tien jaar samen met Bas. ‘Ik beschouw Joris als een sparring partner. Ik overleg met hem als ik extra krediet nodig heb om een nieuwe productlijn op te zetten of extra voorraden aan te leggen. Ik krijg niet altijd ‘ja’ te horen op de vraag naar extra middelen, maar dat is alleen maar goed. Ik zie het als een vorm van bescherming.’ ‘De detailhandel kent grote veranderingen. Er is een natuurlijke selectie gaande. Daarom is het goed dat Bas voortdurend uitkijkt naar alternatieven’, vindt Joris. ‘Bas is ambitieus, zit niet stil. Hij gaat ook steeds meer internationaal en fungeert als groothandel voor winkels in het buitenland. Hij is voortdurend bezig met nieuwe plannen. Samen bekijken we of ze bijdragen aan de omzet.’ ‘En als ik met minder goede ideeën kom aanzetten, fluit Joris me terug. Dat Rabobank scherp meekijkt, is de beste garantie op een gezonde toekomst’, besluit Bas.

Tekst: Gerda Baeyens
Fotografie: Arnold Reyneveld