Column Edwin Gros: What makes a (wo)man tick?


Uitgave: Mei-Juni 2011
Thema’s: Relatiemanagement Banken

Relatiemanagement. Ik doe niet anders. In mijn beleving is het veel meer dan het bezorgen van een fles wijn of het uitnodigen voor een voetbalwedstrijd. Het betekent dat ik mijn klantportefeuille zo goed mogelijk beheer. Door me te verdiepen in het bedrijf én in de personen daarachter. En dat kost tijd. Daarin moet je investeren. Dat doe ik heel bewust door regelmatig een afspraak in te plannen. Gewoon elkaar even opzoeken en bijpraten, ook al speelt er niet direct iets. Natuurlijk probeer ik dan toch met iets verrassends te komen. Dat kan in de oplossingensfeer zijn of door zaken aan te kaarten waar een ondernemer nog niet aan heeft gedacht.

Waar het in de relatie volgens mij vooral op aankomt, is dat ik me verantwoordelijk voel en betrokken ben. Dat weten mijn klanten als het goed is ook. Ze weten dat als er iets speelt - en dat kan positief of negatief zijn - ze me altijd kunnen bellen. Ook op mijn vrije dag, ook in de avonduren. Gewoon op mijn 06. Om de plannen of ideeën waar ze mee rondlopen - ook al zijn ze nog zo prematuur - alvast eens tegen hun bankier aan te houden. Zonder dat het direct hoeft te leiden tot een financieringsaanvraag. Gewoon om te sparren. Maar ook dat ze hun zorgen met mij kunnen delen. Dat ze het aankaarten wanneer de liquiditeitsontwikkeling hen bezighoudt. Of zich openlijk afvragen hoe de bank tegen hun bedrijf aankijkt en of we ook op lange termijn naast ze blijven staan? Dan pas kun je wat mij betreft spreken van een goede relatie.

Voordat het zover is, heb je een basis van vertrouwen nodig. Dat krijg je door elkaar met respect en oprechte interesse tegemoet te treden. Ik moet weten wat iemand drijft. What makes a (wo)man tick? En de ondernemer moet voelen dat niet ik als bankier bepaal wat er gebeurt, maar dat ik aan de zijlijn de rand- voorwaarden wil creëren, waardoor hij of zij optimaal kan presteren.

Als die basis er is, dan komt ook de openheid, waarbinnen je echt kunt samenwerken. Een ‘universele wet’, zo bleek wel tijdens het verhaal van Jaap de Hoop Scheffer. Hij ontpopte zich op onze Voorjaarsbijeenkomst tot een begenadigd spreker. Met grappige verhalen over welkomstgeschenken en de tafelschikking van een vergadering. En treffende anekdotes over Merkel, Bush en Sarkozy. Zijn boodschap was glashelder: Verdiep je in de mens, in zijn cultuur, religie en historie. Dat geldt ook voor de wereldpolitiek. Het is niet meer het westen dat bepaalt. China, India, Mexico en Brazilië willen meepraten. En een goed gesprek komt nu eenmaal makkelijker op gang als je elkaar een beetje kent en probeert te begrijpen.
 
Edwin Gros, Accountmanager Grootzakelijk bij Rabobank ‘s-Hertogenbosch en Omstreken

< Alle thema's