Ze hebben een hybride relatie want ze zijn zowel klant als leverancier van elkaar en dat al bijna dertig jaar. het geheim van hun duurzame verhouding is elkaar de vrijheid geven om steeds weer voor elkaar te kiezen.

Dat Freek van den Dungen (Accountmanager Grootzakelijk Rabobank ’s-Hertogenbosch en Omstreken) en Cor Vink (Directeur Schouten & Nelissen) elkaar goed kennen en mogen, blijkt uit de openheid waarmee ze over de business (de eigen en die van de ander) praten. Een kritische noot en een plaagstoot worden daarbij niet geschuwd. 

Hardt
Sinds 1980 staat Schouten Global bekend als toonaangevend opleidings- en adviesbureau. De organisatie vertegenwoordigt dertig jaar expertise in het ontdekken, ontwikkelen en begeleiden van talent en biedt maatwerk opindividueel en organisatorisch niveau. ‘Het succes van een organisatie wordt bepaald door het persoonlijke succes van de mensen die er werken. Hoe beter medewerkers functioneren, hoe beter de organisatie dus functioneert’, poneert Cor. ‘Onze drive is om professionals nog beter te maken, zowel in hun vakgebied als op persoonlijk vlak. Daartoe hebben we harde en zachte trainingen: sales- en telefoontrainingen vallen onder de eerste categorie, communicatie- en assertiviteitstrainingen (om er een paar te noemen) onder de tweede. Hoewel aan elke harde kant ook een zachte component zit. Daarom typeren we onze trainingen intern als ‘hardt’: hard en zakelijk, maar met respect en hart voor de deelnemers en opdrachtgevers.’ ‘Ook bij de Rabobank geldt die complementariteit, dat harde-zachte’, stelt Freek. ‘Natuurlijk moeten onze medewerkers over de vereiste bancaire kennis beschikken, maar ze moeten ook empathisch vermogen tonen. Ze moeten zich kunnen verplaatsen in de klant, een moeilijke boodschap op een positieve manier kunnen overbrengen, creatief onderhandelen enz. Schouten heeft bewezen hierbij van grote toegevoegde waarde te zijn. Zij laten ons in en mét de ogen van de klant kijken.’

De vraag achter de vraag
In de relatie van preferred suppliers en strategische partners staan openheid en eerlijkheid voorop, beamen beiden. ‘Als bankier proberen we zo goed mogelijk te begrijpen waar onze klant mee bezig is’, aldus Freek. ‘Hoe beter we het businessmodel van Schouten kennen, hoe beter we onze producten (financieringsmogelijkheden, advies, kennis) daarop kunnen afstemmen. Een duurzame relatie betekent ook ‘nee’ durven zeggen in het belang van de klant. De klant beschermen, ook als die dit niet meteen zo interpreteert. In al die jaren dat we met Schouten werken, zal er best wel eens met een deur gegooid zijn - als je lang met elkaar zaken doet, zoek je ook de grens van je relatie op - maar het heeft nooit onze goede relatie in gevaar gebracht.’ ‘Ook wij gaan voor de vraag achter de vraag’, voegt Cor toe. ‘Doorvragen toont immers vaak aan dat de behoefte anders is dan ze initieel lijkt. Bijvoorbeeld dat Freek een medewerker naar ons stuurt voor een opleiding timemanagement en dat intakegesprekken indiceren dat het veeleer om een gebrek aan assertiviteit gaat. Zonder uitzondering komen we met een eerlijk en integer advies, op maat van de deelnemer. Zijn belang staat voorop, zelfs als dat niet per se strookt met het belang van de opdrachtgever. Op de lange termijn is een integer advies het beste voor álle partijen.’

Beste jongens van de klas
Gaan bedrijven in deze conjunctuur niet makkelijker voor productiviteit en het snelle gewin dan voor investeringen in de zachte kant? ‘Er komt duidelijk wat meer ruimte voor bedrijven om te investeren in opleidingen. Vooral de grotere bedrijven zien steeds vaker het belang van soft skills in. Te meer omdat blijkt dat de grootste motivator voor de gemiddelde Nederlandse medewerker ligt in de mogelijkheid om zich binnen een bedrijf te ontwikkelen. De beste jongens van de klas komen naar bedrijven die volop aandacht besteden aan learning en development. Daarom is de Rabobank een interessante werkgever. Het ontwikkelingsproces van medewerkers moet een permanent aandachtspunt zijn. Het blijft me dan ook verbazen dat tal van bedrijven én medewerkers zo weinig vooruitkijken en dat vragen als ‘Wat ga je doen aan je ontwikkeling? Waar wil je heen? Wat heb je nodig om daar te komen?’ zo weinig gesteld worden’, zegt Cor fel. 

Not for granted
Het decennialange warme contact tussen beide organisaties maakt echter het duurzame karakter ervan niet vanzelfsprekend. ‘Je moet iedere dag opnieuw voor elkaar willen kiezen. Blijven werken aan de toegevoegde waarde die je de ander te bieden hebt. Blijven zorgen dat je een beter advies geeft dan de concurrent. Ook het persoonlijke aspect is belangrijk. Het moet onderling klikken en lekker blijven lopen. Je moet elkaar niet willen pijnigen door de relatie hoe dan ook verder te zetten. Als je met elkaar zaken doet, moet dat zijn omdat je dat wilt en niet omdat het van oudsher zo is. Onze relatie stoelt op vrijheid in verbondenheid. Het zorgt dat we al bijna dertig jaar bewust voor elkaar kiezen.’

www.rabobank.nl