In de afgelopen periode ben ik diverse keren geconfronteerd met deals waarbij een adviseur ‘over een deal’ heen staat. Ik hoor je denken: ‘Wat wordt daar nu mee bedoeld?’ Laat ik het uitleggen. Met ‘over een deal heen staan’ bedoel ik dat een adviseur of een kantoor zowel de koper als de verkoper begeleidt bij een voorgenomen verkoop. Dit fenomeen zie ik steeds meer. Al jaren is deze persoon de vaste huisadviseur van de klant en vindt het dan ook moeilijk om zaken over te hevelen of om niet betrokken te zijn bij ‘zijn’ klant. Ik begrijp dat volledig, echter je kunt niet optimaal adviseren als je het belang van je eigen kantoor in de gaten moet houden.

Repareren
Zo liep ik onlangs tegen een deal aan waarbij me de vraag werd gesteld of ik één en ander kon repareren. Wat was het geval? De accountant van de verkopende partij wilde graag zijn klant bijstaan, maar wist ook dat na de verkoop de klant geen klant meer was. Tijdens het verkoopproces bleef hij maar ‘hengelen’ om ook het vertrouwen te krijgen van de kopende partij. Die moest immers na de closing ook een accountant hebben en wat is dan eenvoudiger dan iemand die de deal kent?

Slapeloze nachten
Op het eerste gezicht misschien een begrijpelijke reactie. Bij het realiseren van prijsafstemming kwamen ze er samen nog wel uit. De echte tegenstellingen kwamen toen er gesproken moest gaan worden over allerlei andere zaken. Denk daarbij aan garantiebepalingen, earn-out constructie, achtergestelde leningen en looptijden van concurrentiebedingen. Ik kan nog veel meer onderwerpen bedenken. In eerste instantie werd het fenomeen van over de deal staan gebracht zodat beide partijen kosten konden besparen. De werkelijkheid is echter anders. Uiteindelijk heeft het veel zorgen en slapeloze nachten opgeleverd voor alle partijen. Het vertrouwen tussen koper en verkoper verdween naar de achtergrond. Wat zeker niet goed is voor de continuïteit van de onderneming.

Twee broodheren
Uiteindelijk is de accountant zijn klant verloren, het proces heeft vele maanden langer geduurd en de kosten werden voor alle partijen aanzienlijk hoger. Voor mij is het heel duidelijk: als adviseur maar ook als advieskantoor kun je niet twee ‘broodheren’ tegelijk dienen. Je intenties zijn vast goed, maar de klant is meer gebaat bij echte onafhankelijkheid.