Een wereldmarktleider met oog voor product en medewerkers. Een internationaal bedrijf dat cultuurverschillen overbrugt. De Duitse directie van Würth Nederland moest wél even wennen aan de ja-maar cultuur van de Hollanders. Oliver Kühl en Winfried Blum over succes, waardering en gewenning.

Dat beide heren van Duitse komaf zijn staat een boeiend gesprek geen moment in de weg. Spoedcursussen Nederlands hebben duidelijk hun effect gehad. ‘Door een efficiënt systeem krijgen onze klanten op het juiste moment in de juiste hoeveelheid op de juiste plek hun gewenste producten’, begint Winfried Blum (58). ‘We installeren processen en leveren dus oplossingen voor de totale procesoptimalisatie van onze klanten. Snelle deals interesseren ons niet, langdurige klantenbindingen wel. Omdat onze klanten zich binnen uiteenlopende branches begeven, maken we gebruik van verschillende verkoopkanalen. Onze vertegenwoordigers zijn eveneens verdeeld in verschillende divisies. Ons doel is het ontzorgen van de klant.’ De grote kracht zit ‘m in de buitendienst; maar liefst 350 vertegenwoordigers zijn in Nederland dagelijks actief in het onderhouden van klantenrelaties binnen een bestand van 35.000 actieve klanten. Samen met zijn collega, Oliver Kühl, bewaakt Blum het reilen en zeilen van de vestiging in Den Bosch met als uitgangspunt: iedere klant zijn Würth.

Minder fluctuatie
Würth levert bevestigingsmaterialen, ankers en pluggen, chemie, gereedschap, PBM’s opbergsystemen aan de metaal/hout/bouw/installatie/auto en cargobranche. Het familiebedrijf werd opgericht in 1945, telt 400 bedrijven in meer dan 80 landen en heeft 70.000 werknemers in dienst. Niet alleen haar 125.000 verschillende producten hebben haar aandacht: ook de zorg voor alle medewerkers. ‘We streven ernaar dat ze zich een onderdeel voelen van de onderneming en trots zijn op het bedrijf waar ze voor werken’, legt Oliver Kühl (55) uit. ‘Bedrijfseconomisch houdt dit in: hoe trotser de medewerker is, hoe minder fluctuatie je hebt en iedereen weet dat fluctuatie geld kost. Daarom geven we hen verantwoordelijkheden én vrijheden, zowel in prijsstelling als in werkwijze. Men wordt betaald aan de hand van behaalde successen. Maar het gaat niet alleen om financiële waardering. Ook het gezamenlijk vieren van zogenaamde ‘milestones’ en ‘succesclub’ uitjes zijn vaste prik. Soms zegt een dank je wel zoveel meer dan geld. Want feit blijft: zonder onze medewerkers redden we het niet.’

Keihard meten
Würth is sterk succes gedreven, maar heeft ook oog voor ieders talent. Het kan zijn dat een vertegenwoordiger tijdelijk minder goed scoort in de verkoop, maar sterk is in het werven van nieuwe klanten. De directieleden halen een voorbeeld aan van een autodidact die vertegenwoordiger was, maar hoog scoorde en innoveerde in de e-business. Hij kreeg middels een pilot van zes maanden de kans om zich daarin te bewijzen. Dat werd zo’n succes dat er een hele afdeling onder zijn leiding werd ingericht. ‘Maar we meten ook keihard natuurlijk’, gaat Kühl verder. ‘Als iemand niet kan, moeten we hem helpen. Maar als iemand niet wil, moeten we over andere dingen praten. En dan helpen we hem uiteindelijk ook.’ Een sterke balans tussen het zakelijke en het sociale dus. Iets dat Blum duidelijk heeft moeten leren: ‘Ik ontdekte dat de zachte componenten net zo belangrijk zijn als de harde, zonder dat er onmiddellijk sprake is van kleffe verhoudingen. Ook werd ik in Nederland geconfronteerd met een overlegcultuur na gewenning van jarenlange hiërarchie in Polen. Maar ik vind dat een goede instelling, want we hebben de betrokkenheid en inzet van onze medewerkers nodig. Van goede respons kunnen wij als directie leren.’

Typisch Hollands
‘Bij mij was de grootste cultuurshock het verschil tussen Duitsland en Nederland, merkt Kühl op. ‘In Duitsland durft niemand jij tegen de directie te zeggen, het is Herr of Frau Direktor. Zo dacht ik ook dat medewerkers mij na belangrijke mededelingen wel klakkeloos zouden volgen. Maar elk detail moet onder enige weerbarstigheid onder de loep gehouden en besproken worden. Deze ja-maar cultuur vind ik nog steeds lastig. En typisch Hollands. Eigenlijk is de mix van beide het beste recept: de Deutsche Gründlichkeit verenigd met de Hollandse assertieve en ontspannen houding. Een mooie uitdaging.’

Tekst: Jeanette van Haasen
Fotografie: Marjo van de Peppel