‘Steeds meer Amerikaanse staten legaliseren cannabis. Het is een markt met enorme afzetmogelijkheden. Maar niet alleen kansen kruisen ons pad. We hebben ook nog het nodige missiewerk te verrichten. We willen namelijk Afrika veroveren én we moeten Amerika dringend leren om eten te waarderen. Dat betekent opboksen tegen de diepgewortelde fastfoodcultuur en uitleggen wat de voordelen van vacuüm verpakken zijn.’

Eerst de vraag wat gelegaliseerde cannabis van overzee te maken heeft met de afzet van Nederlandse vacuümmachines? ‘In cannabis zitten terpenen. Stoffen die smaak toevoegen aan etenswaren. Door cannabis vacuüm te trekken, behoud je langer de kwaliteit van terpenen. Dat zorgt voor een betere geuren smaakbeleving. Met een ‘verrijkte geest’ als bijkomend effect’, lacht Henkelmandirecteur Stephan Harleman.

Handiger
Over de Afrikaanse missie zegt hij: ‘We zijn al aanwezig in Noord-Afrika, maar we willen het hele continent voor ons winnen. Dat is een pittige uitdaging. Europa kan immers geen zaken doen met Afrika. Europeanen krijgen er moeilijk voet aan de grond. De Chinezen zijn daar veel handiger in. Met dank aan de Chinese overheid, want die ondersteunt bepaalde Afrikaanse landen op het vlak van infrastructuur. Daar liften Chinese bedrijven op mee.’ Groter dan Nederland ‘Hoe denken jullie dan in Afrika binnen te komen’, vraagt Freek van den Dungen, accountmanager Rabobank ’s-Hertogenbosch en Omstreken. ‘Alles staat of valt met de juiste dealers’, antwoordt Koen van den Heuvel, exportmanager bij Henkelman. ‘Kansen zijn er genoeg. Rond het Victoriameer bijvoorbeeld zit veel visindustrie en aan de westkust springt de tonijn bijna op het strand. Grote Afrikaanse steden hebben een bruisende horeca met goede restaurants. Dit alles impliceert een gigantische doelgroep die baat heeft bij vacuüm verpakken. Maar dan moet je natuurlijk wel de kans krijgen om te laten zien wat je kunt betekenen. Goede lokale dealers zijn daarom van essentieel belang. Je kunt pas succesvol zijn als je een goede relatie met je dealers hebt en dat kan alleen als je naar hen toegaat. Als exportmanager reis je dus veel, maar dat trekt me juist aan in dit vak’, zegt Koen enthousiast. ‘De wereld is groter dan Nederland.’

Vinger aan de pols
Hoe beoordeel je een dealer? Hoe vind je de juiste? ‘Beurzen zijn ons visitekaartje. Daar leggen we doorgaans het eerste contact met potentiële dealers. Voelt het goed, dan geven we vervolgens een training ter plekke. Ook de lokale accountmanagers van de dealer moeten immers in Henkelman geloven als ze onze machines aanprijzen. Soms vind je een goede dealer omdat je de vinger aan de pols houdt. Je vangt wel eens iets op. In Vietnam bijvoorbeeld is het aanbod hoofdzakelijk van Aziatische makelij. Als we dan horen dat een dealer ook andere (West-Europese) producten aanprijst, kan dat interessant voor ons zijn.’

Familiebedrijf
Henkelman is een familiebedrijf. Een voordeel of eerder een nadeel bij het internationaal zakendoen? ‘Een onmiskenbaar voordeel’, luidt Stephans stellige antwoord. ‘We doen veel zaken met buitenlandse familiebedrijven. Een van onze klanten is een Japans familiebedrijf, geleid door een veertiger. De eigenaar kwam deze zomer, samen met zijn vrouw, dochter, vader én moeder, naar Nederland. We zijn samen naar de Efteling geweest. Volgend jaar ga ik met Hetty Henkelman, haar partner én mijn gezin naar Tokyo. We zijn er te gast tijdens de Olympische Spelen. Zo’n persoonlijke relatie is alleen mogelijk bij familiebedrijven.’

Te voorzichtig
Opgericht in 1994 is Henkelman vandaag toonaangevend in de wereld van vacuümtechnologie. ‘Toch kun je beter vragen waarom we in 25 jaar niet méér hebben bereikt’, vindt Stephan. ‘Ik denk dat er nog meer in zat. We zijn misschien té voorzichtig geweest. Hebben door omstandigheden te lang gewacht met een fatsoenlijke locatie en met het aanwerven van medewerkers. We gingen doen waar we zelf niet goed in waren. Dan verlies je tijd. Bovendien hebben we te lang vastgehouden aan eigen financiering. We waren te terughoudend wat betreft banken.’

Voortvarend
‘Drie jaar geleden zijn we overgestapt naar Rabobank’, gaat hij verder. ‘Onze toenmalige bankier ondersteunde het internationaal betalingsverkeer niet. Dat is niet handig als je, zoals wij, exporteert aan tachtig landen. Daarnaast voelden we goed dat we niet bovenaan het prioriteitenlijstje van de bank stonden. Waarom we voor Rabobank hebben gekozen? Rabobank staat internationaal sterk en weet hoe ondernemers denken en wat ze nodig hebben om te groeien. Ze gaan voortvarend te werk en dat waardeer ik.’ Wat apprecieert Freek van den Dungen op zijn beurt aan Henkelman? ‘Gevestigde bedrijven tonen soms een zekere matheid; hier zie ik nog volop de drive om verder te groeien. Dat vind ik mooi. Henkelman is ook, net als Rabobank, actief over de hele wereld. We komen elkaar wel eens tegen. Dan is het goed dat je met elkaar kunt sparren over wat wel en niet kan.’

Ondernemerstips van Stephan Harleman en Koen van den Heuvel:
1. Ken de cultuur en spreek de taal van het land (als je internationaal gaat).
2. Maak een evenwichtig team (evenveel mannen als vrouwen).
3. Bouw een persoonlijke relatie op met je klant.
4. Doe af en toe dingen die je niet leuk vindt.
5. Vier je successen.

Tekst: Gerda Baeyens
Fotografie: Arnold Reyneveld