Iedereen is in het bezit van een verzekeringspolis. Toch is een verzekering lastig om te verkopen. Het is een tastbaar product en bovendien hoop je er ooit gebruik van te maken. Voor een verzekeraar is het van groot belang om te communiceren dat men geen polis koopt, maar zekerheid en een veilig gevoel. Maar hoe maak je je medewerkers hier van bewust en hoe zorg je er voor dat ze dit uitdragen richting de klant?

Met dit pakkende voorbeeld legt Leonie de Groot, commercieel directeur en trainer van Interselling, direct het nut en doel van de nieuwe training ‘Personal Branding’ op tafel. 'Ieder mens is natuurlijk zichzelf, maar in de perceptie van anderen is er vaak een geheel ander beeld. In de commercie ben je zoals anderen je zien. De grote vraag is of medewerkers zich bewust zijn van de impact die zij hebben. De training leert mensen om zichzelf te zien als een merk. Straal je uit wat je uit wilt stralen en ligt dit in één lijn met de organisatie die je vertegenwoordigt? Wanneer je werkt voor een ‘stoer’ bedrijf met dito producten presenteer je je uiteraard anders dan wanneer je een product of dienst verkoopt met vertrouwen als basis. Alles valt of staat met je presentatie en de mate van herinnering die je achterlaat. Het is belangrijk om in kaart te brengen wat je als organisatie nu precies doet. Vervolgens is het de kunst om dit over te brengen.'

Aandacht is schaars
De training ‘Personal Branding‘ is voortgekomen uit de veranderingen die zich de afgelopen jaren in de media hebben afgespeeld: 'Aandacht is tegenwoordig een schaars goed. Een bericht dat nu bovenaan staat op Nu.nl, is een uur later al van de startpagina verdwenen. Ook social media als Twitter en Facebook zijn vluchtig. Door verhoging van de aandacht stijgt de herinneringswaarde. Dat gegeven is voor ieder bedrijf of merk belangrijk.' Leonie maakt zelf ook gebruik van social media: 'Ik gebruik mijn Twitter account om zowel zakelijke als privé berichtjes te plaatsen. Daar zitten voor- en nadelen aan. Uiteraard moet je altijd nadenken over de inhoud van je tweets en er rekening mee houden dat iedereen ze kan zien. Anderzijds is het een manier om de schaarse aandacht die er is op je te vestigen. Zo ben ik zelf een fervent hardloper. Vaak stuur ik een bericht de wereld in over een gelopen tijd of een wedstrijd. Op die manier leren relaties me beter kennen als persoon en versterk ik mezelf als het gezicht van Interselling. Ook dat is personal branding.'

Merkbeleving
'De training ‘Personal Branding’ staat geheel los van trainingen die veel medewerkers gewend zijn. Ik durf te zeggen dat het een stuk dieper gaat. We laten tijdens een training eerst een aantal voorbeelden van merkbeleving de revue passeren', licht Leonie een tipje van de sluier. 'Neem bijvoorbeeld BMW. Het beeldmerk is eigenlijk maar een heel simpel iets, maar roept bij iedereen direct associaties op. Door jezelf als merk weg te zetten, kun je dit ook doen. Een nog beter voorbeeld is Coca Cola. Zij hebben jaren geleden de Kerstman gestalte gegeven in hun reclame uitingen. De frisdrankfabrikant werkt daarmee puur aan de beleving van het merk en dat is knap. Onderzoek wijst namelijk uit dat Coca Cola door veel mensen geassocieerd wordt met Kerst. Vervolgens slaan we een brug naar de merkbeleving van personen. Neem televisiepersoonlijkheden zoals Matthijs van Nieuwkerk, Linda de Mol of Jeroen Pauw. Als presentatoren van bekende programma’s bereiken zij dagelijks een miljoenenpubliek en hun succes is deels afhankelijk van de herinneringswaarde en associatie die ze oproepen. Google maar eens op Matthijs van Nieuwkerk. Je zult zien dat er altijd een bepaalde consistentie in zijn presentatie zit. Dit gegeven trekken we door naar de deelnemers van de training. Hoe natuurlijk is je presentatie? Wanneer neem je contact op met een klant en hoe vaak? Hoe proactief ben je? Door goed na te denken over deze zaken, kun je jezelf veel sterker neerzetten.'

Invloed op het resultaat
'Veel bedrijven zien wel degelijk het nut in van het trainen van medewerkers. Deze trainingen zijn echter vaak gericht op gespreksvaardigheid of verkooptechnieken. Van de invloed die een goede presentatie heeft, is men zich vaak wat minder bewust. Kijk maar eens wat er gebeurt als je een vreemde op straat vriendelijk groet. Je ziet direct een positieve reactie. Het voornaamste doel van de training ‘Personal Branding’ is medewerkers laten inzien dat ze er daadwerkelijk toe doen. Ze zijn meer dan slechts een doorgeefluik. Hierdoor stijgt automatisch de zelfwaarde en ontstaat er een gevoel van verbondenheid met de organisatie. Je hebt namelijk direct invloed op het resultaat. Hoe leuk is het om te merken dat jij de schakel bent die een positieve beleving bij de klant bewerkstelligt?' Tot slot geeft Leonie een voorbeeld van een onlangs afgerond trainingsproces: 'We mochten aan de slag voor een uitvoerend orgaan van het ministerie. Ondanks hun monopoliepositie wilden ze klantgerichter te werk gaan. Dankzij een aanpassing in het logo en een groter bewustzijn bij de medewerkers bleek uit een klanttevredenheidsonderzoek dat het imago aanzienlijk verbeterd was.'