‘Ik verkocht ooit een pand aan iemand die verkeerd verbonden was. De vrouw in kwestie had denk ik, een afspraak met een concurrent van ons. Waarschijnlijk belde ze het verkeerde nummer. ‘Wat doe je eigenlijk’, vroeg ik haar. Ze begon te vertellen. Ik luisterde. Stelde pertinente vragen. Dat vond ze bijzonder. Makelaars in aandacht zijn zeldzaam.’

‘Ik ben een vreemde eend in de bijt’, stelt Toin Saris. ‘De meeste makelaars komen uit grote kantoren. Ze hebben hetzelfde DNA. Zijn met hetzelfde sop overgoten. Ik heb een bancaire achtergrond en maakte na zes jaar de overstap. Ik besefte al snel dat ik niet paste in een overwegende cultuur van dubbele agenda’s en eigengewin. Daarom begon ik mijn eigen kantoor ‘Saris & Partners, Makelaars in Bedrijfshuisvesting’, onder het credo ‘deskundig en betrouwbaar zakendoen’. Dat is inmiddels twintig jaar geleden. Binnenkort gaan we met alle medewerkers en hun partners naar Sevilla om dit te vieren.’

M500
‘We helpen vooral mkb’ers met het (ver) kopen of (ver)huren van bedrijfsruimte. Een prachtige groep om voor te werken’, zegt Toin enthousiast. ‘Den Bosch is een echte mkb-stad, met een enorm potentieel. Eindhoven heeft een G5 - vijf grote ondernemingen die de toon zetten - maar wij hebben een M500. Vijfhonderd mkb’ers die zich stuk voor stuk kunnen meten met de bestuurders van grote bedrijven. Hun zwakte is echter dat ze te hard werken. Ze worden geleefd door de waan van de dag. De grote baas van ASML is in wezen niet slimmer dan onze mkb’er; hij heeft alleen de luxe dat hij zich de hele dag kan bezighouden met de bedrijfsstrategie. Alle andere zaken kan hij delegeren. Mkb’ers moeten alles zelf doen. Dus moeten we een modus vinden om hun creativiteit, visie en lef te ontsluiten. Als dat gebeurt, krijgen we vijfhonderd keer het effect van ASML.’

Waarheid
‘Na ruim dertig jaar ervaring in de commerciële wereld, zie je een terugkerende dynamiek’, gaat Toin verder. ‘Een duidelijke cyclus van weelde, tussentijdse correcties, diepe crisis, wonden likken en opkrabbelen. Wat me verbaast is dat mensen snel vergeten. Het collectief geheugen werkt kort. Men (h)erkent niet dat in weelde ook een gevaar schuilt. In tijden van bloei zagen we bijvoorbeeld mkb’ers steeds vaker een pand aankopen als belegging. Het was hip. Wie een beleggingspand had, hoorde erbij. Dat in die tijd aan het pand vaak huurcontracten met te hoge huurprijzen vasthingen, drong niet altijd door. Als enige in de branche waarschuwden wij voor onrealistische huurprijzen, maar we waren roepend in de woestijn. Daarnaast kreeg je de vreemde situatie dat een aantal makelaars zowel eigen panden als die van hun klanten in de verhuur of verkoop hadden. Ze werden elkaars concurrenten. Door die dubbele pettencultuur heb ik zelfs wel eens overwogen een ander vak te kiezen. Maar toen kwam de crisis. Onze waarheid bleek werkelijkheid en de werkelijkheid onderschreef onze waarheid.’

Speld in de hooiberg
‘Huurders haakten af of verlaagden eenzijdig de huurprijs om te overleven’, legt compagnon Mark Hover uit. ‘Klanten vroegen om hulp. Maar hoe vind je extra huurders voor hen als er geen markt is? We kwamen uit bij online marketing. Internet bleek dé manier om de speld in de hooiberg te vinden. Als eerste makelaar in de regio stapten we op de internettrein. We namen een jongeman aan die net afgestudeerd was in marketing en communicatie. ‘Binnen twee jaar willen we de meest besproken makelaar op internet zijn’, luidde onze opdracht. Hij ging driftig aan het werk. Zelfs in die mate dat we op een bepaald moment gebeld werden door Google: ‘Wàt we deden was goed, maar niet hoé we het deden’. Onze jongeman bleek wel 1.500 zoektermen te hebben ingevoerd’, lacht Mark. ‘Google bood aan hem op te leiden. Keerzijde van de medaille was wel dat hij zich volledig op Google ging focussen en andere social media onbenut liet. Hoe dan ook, toen de markt weer aantrok, hadden wij een flinke stap voor op de rest.’

Early adapters
‘We zijn altijd early adapters geweest’, beaamt Toin. ‘Op alle fronten. Dat is wie we zijn. Maar pionieren kan ook knap lastig zijn. Je kunt te ver voor de harmonie uitlopen of soms zelf verkeerde keuzes maken. Of het de afgelopen twintig jaar wel eens is gebeurd? Niet al te vaak, integendeel. We mogen dan als Klein Duimpje zijn vergeleken met grote makelaarskantoren, we hebben er altijd een sport van gemaakt om slimmer te zijn dan de rest.’

Veranderde rol
Hoe zien de komende twintig jaar eruit? ‘We stappen een nieuwe era binnen. Online marketing wordt essentieel. Automatisering dringt door in alle facetten van onze economie. Er is steeds minder menselijke activiteit nodig. Kantoren zullen wellicht geleidelijk verdwijnen. Ook onze rol verandert. Van makelaars in aandacht worden we consultants in aandacht, met een gezonde maatschappelijke betrokkenheid.’ Het credo van twintig jaar geleden blijft echter hetzelfde: ‘Als je over 25 jaar vraagt waar je heen moet om betrouwbaar zaken te doen, moet het antwoord nog steeds ‘Saris & Partners’ zijn.’

Toin Saris (55): ‘Mark Hover is de hunter, ik ben de farmer. Het is fijn te ervaren dat we elkaar nodig hebben. Ik vind het bovendien prettig dat Mark (33) zoveel jonger is. Met hem als compagnon hebben we de toekomst binnen. Ik moet er niet aan denken dat ik hier met een andere man van vijftig zou zitten.’

Tekst: Gerda Baeyens
Fotografie: Kees Bennema