Denkt u bij ICT aan efficiënter werken en geld besparen? Die tijd is voorbij. ICT moet toegevoegde waarde bieden aan je product en meerwaarde genereren voor de onderneming. Is meerwaarde creëren met software het nieuwe besparen? Gespreksleider Louis van Stralendorff (Interselling) vroeg de deelnemers naar hun visie en ideeën.

‘Momenteel is de grote omslag gaande’, aldus Huub Zegveld (Van Puijenbroek Textiel), ‘ICT zorgt voor snellere communicatie, efficiëncy, gemak voor de klant, etcetera. Maar meerwaarde voor de onderneming ontstaat pas wanneer ICT toegevoegde waarde biedt aan het product dat je levert. Daarvoor moeten ondernemers kijken naar productinnovatie en uitbreiding van het dienstenpakket. In mijn geval is er werkkleding én werkkleding met een plus.’ Volgens gastheer Ard Smulders (HAVL Kantoor en ICT) moeten ondernemers eerst terug naar zichzelf: ‘Zij moeten zich afvragen: Hoe zie ik mijn bedrijf en waar wil ik over vijf jaar staan? Dan gaat het niet alleen om productinnovatie, maar vooral om visie. Ik ben altijd op zoek naar de filosofie van de ondernemer en sluit daarop aan.’

Innovatief
Volgens Jos Frijters (DekoVerdivas) moeten ondernemers meer denken in toepassingen. Een upcoming market in de grafische industrie is ‘printed electronics’. Jos noemt gedrukte schakelingen, batterijen, beeldschermen en sensors. Het zijn compleet nieuwe begrippen. Wie met printed electronics aan de slag wil, komt terecht in een high tech innovatieve industrie. Voor de grafische branche, die lijdt onder hevige prijsconcurrentie, is dit interessant. ‘Het komt vervolgens aan op samenwerking met klanten.’ Jos neemt als voorbeeld de bedrijfskleding van Van Puijenbroek Textiel. ‘Je zou een signalering aan een jasje kunnen hangen met gegevens uit het personeelsdossier. Een dergelijk concept wordt al in de zorgsector toegepast.’ Huub reageert verrast: ‘Deze week zit ik aan tafel met een partij die RFID (Radio Frequency Identifi cation) in een kledinglabel verwerkt, zodat identificatiepasjes overbodig worden en deuren automatisch worden geopend.’ Jos lacht: ‘Dit is de toekomst, dit is ICT gebruiken als waardecreator!’ Huub geeft nog een voorbeeld van toegevoegde waarde van software in de kledingindustrie: ‘Op de luchthaven wordt een full body scan gemaakt. Wanneer de maten in het systeem zitten, hoef je in theorie nooit meer een paskamer te betreden. Service aan de klant verhoogt de concurrentiepositie. Sommige innovaties zijn nog te duur, maar wij wachten op het moment dat we in kunnen springen. Ondernemers moeten innovatieve marktontwikkelingen goed in de gaten houden en voor de hausse instappen.’ Gespreksleider Louis vraagt de debaters tegen welke problemen ondernemers kunnen aanlopen bij innovatieve technologie. Guido Tettelaar (Citrus Software) geeft aan dat de uitwisselbaarheid tussen systemen een probleem kan zijn en de privacygevoeligheid een heikel punt blijft. Bas Fockens (Datacon) wijst Guido op het spanningsveld van privacy. ‘Wanneer we een selfcare portal openen, willen we dat al onze informatie beschikbaar is, maar aan de andere kant mogen bedrijven onze persoonlijke informatie niet opvragen. Er zou eigenlijk een ‘trusted third party’ moeten zijn met een account waarbij je overal kunt inloggen.’ Guido knikt: ‘Een overkoepelend, onafhankelijk, wereldwijd systeem, dat onze gegevens gecentraliseerd bewaart.’ Alex Otten (Estate Internet) lacht: ‘Dat heet toch Google?’

Gecustomized
ICT is bedacht vanuit efficiency. Nu ontstaat de gedachte dat de juiste inzet van ICT meerwaarde moet genereren voor de onderneming. De laatste jaren zijn nieuwe businessmodellen ontstaan, maar veel bedrijven zijn nog zoekende naar de volgende stap. De deelnemers aan het debat zijn het erover eens: bedrijfsvoering ‘as we know it’ zal over een tijd niet meer bestaan. Jos Frijters: ‘Een algemeen product moet worden gecustomized tot dat wat voor de klant geschikt is. Het product is geen issue, de toegevoegde waarde is steeds meer van belang.’ Het grafisch bedrijf is momenteel in gesprek met een ICT leverancier in de zorg. ‘Zij willen digitaal informatie verstrekken en wij vanzelfsprekend op papier’, lacht Jos. ‘De essentiële vraag is hoe te communiceren met de doelgroep. In dit geval bepalen de bewoners van het zorgcomplex zelf wat ze op papier willen en wat digitaal. Wij stellen nu de webapplicaties beschikbaar die zorgen voor gegarandeerde output.’ Guido Tettelaar: ‘We zijn begin dit jaar ontstaan uit de afdeling Research & Development van Andriessen. Wij helpen met maatwerkoplossingen en adviseren rondom implementatie en ontwikkeling van software. Freek Nijo (Mutsaerts) geeft aan op zoek te zijn naar maatwerk. ‘In onze branche zijn zoveel softwarepakketten die nog meer zouden kunnen toevoegen als ze beter met elkaar kunnen communiceren. We zouden kosten kunnen besparen als we daarin geholpen worden.’ Accured is om die reden rigoureus overgestapt van vijf verschillende pakketten naar één softwarepakket. Eric van Dun: ‘In korte tijd hebben we alle pakketten overboord gezet. Het levert tijdsbesparing op, het systeem is minder foutgevoelig, de klant kan meekijken en de inzichtelijkheid is enorm toegenomen. Uit ervaring adviseer ik ondernemers: gooi alles eruit en begin opnieuw. Nu maken wij voor de klant het verschil en zijn zelfs genomineerd voor de AFAS awards in de categorie Administratieve dienstverlening & Accountancy.’

Wereld te winnen
In de business-to-business valt nog veel te winnen denkt Bas Fockens: ‘In de consumentenmarkt is het vanzelfsprekend dat er gebruik gemaakt wordt van internet, apps, mobiel en realtime 24/7 beschikbaarheid. Deze ervaring vind je niet terug in business-to-business. Daar krijg je soms nog een fax. Ondernemers geven als reden dat hun klanten de behoefte niet hebben. Persoonlijk contact is in hun ogen altijd beter dan een persoonlijke portal. Dat is niet meer zo!’ verzekert hij. ‘Wanneer ondernemers mij nu bellen met de vraag ‘Kun je mij een customer portal leveren, want mijn concurrent heeft er één’, dan zijn ze eigenlijk al te laat.’ Alex Otten weet dat er ook nog een wereld te winnen is in de verzekerings- en accountantswereld. ‘Daar moet een verschuiving komen in de manier van waarde toevoegen. Als je de consumentengedachte volgt, dan maak je kans. Wat vind je zelf prettig om mee te werken? Apps, misschien ga je daarmee winnen. De ondernemer moet de consument niet onderschatten; ook 65+ kan met apps overweg.’ Jan Smits (Perfection) vindt dat een app het middel is en dat expertise nodig is om het probleem op te lossen. Freek Nijo wijst erop dat het verschil voor de ondernemer moet zitten in de expertise die geleverd wordt. Het automatiseren van het administratieve proces is niet meer dan de basis.

Omschakelen
Bas Fockens voorspelt dat op termijn bepaalde bedrijfstakken door de inzet van ICT zullen verdwijnen. ‘Zit je in zo’n bedrijfstak, dan moet je als de sodemieter omschakelen.’ Jos Frijters vertelt dat hij middenin een omslag zit, maar zijn grootste klant, de zorgsector, is risicomijdend. Alex beaamt dat bedrijven niet zo snel switchen of ze moeten enorme slagkracht hebben. ‘Het is voor conventionele organisaties heel moeilijk om een omslag te maken.’ Bas vertelt dat veel ondernemingen hun producten en diensten nu in een OPEX- of servicemodel willen gaan aanbieden, alleen vereist dat weer investeringen in ICT.’ Voor de ontwikkeling van nieuwe software is het altijd mogelijk enige vorm van subsidie te krijgen, laat Sjef van Kemenade (RTE Adviesgroep) weten. ‘Er zijn veel ondernemers die op het financieringsvlak geld laten liggen.’ ‘In deze tijd moet je om. De toekomst is apps en alles in de cloud’, aldus Ard Smulders. Bas Fockens vindt dat je jezelf wel eerst de vraag moet stellen wat het doel is van de app. Klanten vragen mij wel eens om een app, niet uit visie, maar voor de heb. Dat is het verkeerde uitgangspunt.’ Gian Ploegmakers wil weten hoe we de gemiddelde MKB-er dan wél zover krijgen dat hij overgaat tot innovatie. ‘Als de pijn maar groot genoeg is’, reageert Jos Frijters.

Kwetsbaarheid
Bas: ‘Ondernemers maken vaak de fout dat ze denken te weten wat goed is voor hun klant. De vraag is alleen niet aan de klant gesteld. In veel gevallen waarin een klant gebruik ging maken van een e-commerce portal, ontving deze binnen een jaar meer dan 80% van de orders via deze portal. Ik adviseer ondernemers niet alleen hun bedrijfsproces maar ook hun klantproces helemaal door te laten lichten. Daar kun je heel veel winnen door de inzet van een customerportal. De meeste informatiestromen en transacties die je nu met je klanten hebt, kunnen vaak beter.’ Sjef van Kemenade vult aan: ‘Denk aan nieuwe distributiekanalen; een andere manier van denken is een andere manier van distributie.’ Freek Nijo: ‘Tien jaar geleden waren wij meesters in administreren. Nu is die markt weg en ligt onze toegevoegde waarde in het vermarkten van onze expertise. Je moet hiervoor dus tijdig de bakens verzet hebben.’ Guido Tettelaar waarschuwt: ‘Let ook op de kwetsbaarheid van je product, let op disrupted technology. Kijk naar de telecombranche: WhatsApp verstoorde totaal de bestaande markt. Je kan als ondernemer ineens buiten spel komen te staan door wizz kids. Verdiep je daarom in internet, apps, tablets, etc. Misschien is het doel hetzelfde, maar de middelen zijn veranderd.’

Adviesrol
Alex Otten gooit de marketingterm AIDA op tafel: Attention, Interest, Desire en Action. ‘Wij hebben hier Convince en Satisfy aan toegevoegd. Dit is de customer journey, een life cycle. De ondernemer moet opgelijnd staan voor het volgende moment. Iedereen beschouwt ICT als water uit de kraan.’ Bas benadrukt dat ondernemers zich veel meer moeten verdiepen in de mogelijkheden van IT. Zij moeten zich niet als digibeet blijven gedragen. Voorheen had de ysteembeheerder verstand van hard- en software en was ICT ondergeschoven bij de CFO. Maar de rol van ICT is veranderd. ‘Wij proberen ondernemers op de hoogte te brengen via kennissessies en seminars.’ Jan Smits: ‘Een ICT partner is geen leverancier of softwareboer, maar een cruciaal onderdeel van je bedrijf.’ Guido Tettelaar: ‘Daarbij legt de ondernemer een filosofie neer en de ICT partner kan met je meekijken. Is dat de manier van werken?’ Alex Otten stelt: ‘Ik wil ICT gebruiken bij het veranderen van mijn product. Hoe doe ik dat? Wie geeft mij advies, is dat de ICT er of een kind? Jan Smits: ‘Ik kan er alleen over meedenken, als ik mee mag denken.’ Sjef van Kemenade: ‘Ik wil mee vooruit kunnen kijken; waar zit de dynamiek, wat is mijn rol, waarom en waar veranderen? ICT is vervolgens het hulpmiddel. Alex vindt dit vreemd: ‘Ik vind het niet logisch wanneer externe adviseurs zich met de core business gaan bemoeien. De ondernemer moet zich met adviseurs omringen. Ik zou het heel raar vinden als ik ga zeggen dat je op een andere manier kleding moet gaan maken. Wij zien onszelf als consultant. Wij helpen de ondernemer op weg.’ Huub Zegveld knikt instemmend: ‘De ondernemer moet een visie hebben.’ Bas Fockens: ‘Het is altijd goed om iemand uit een andere branche tegen jouw business aan te laten kijken en de vinger op de zere plek te laten leggen. Daarvoor moet je wel openstaan en het bedrijfsproces transparant maken.’